|
‘Ik heb het hartstikke druk met social media, ben altijd bezig met mijn zichtbaarheid en krijg ook echt wel leuke reacties’ Hennie zuchtte even. En vervolgde enigszins gefrustreerd; ‘maar ik zie er niets van terug in mijn omzet’.
Oef, dat kwam uit haar tenen. En wat voelde ik met haar mee. Want ik snapte haar gevoel volledig, omdat ik er zelf ook ooit zo bij heb gezeten. Nog geen 3 jaar geleden zelfs.
En misschien herken jij het ook wel :
Al dat gedoe met marketing, en dan ook nog eens weinig resultaat. Daarom deel ik het graag even met je in deze mail.
Want ga er maar aan staan. Heb je eindelijk de stoute schoenen aangetrokken om actief te worden op sociale media. Post je minimaal 3x per week (want je hebt gehoord dat dát toch wel nodig is). Je deelt volop interessante weetjes, inspirerende berichten, mooie foto’s en dito quotes. Enneh niet alleen op Facebook hé? Nee je zit ook zo nu en dan op Instagram en Linked In. Een hele stap die je ook nog eens aardig wat tijd kost.
 Hoe frustrerend dat het je dan toch nauwelijks wat oplevert.
Wat gaat er mis?
Meestal zijn er dan twee dingen aan de hand:
|
Tag Archief van: marketing
‘Doorzetten en je doelgroep versmallen. Dat heeft voor mij echt het verschil gemaakt’
Soms kom je mooie zorgondernemers tegen met een prachtig verhaal. Ondernemers met een andere aanpak of kijk op de zorg, een bijzondere doelgroep, of een grote missie. In de reeks ‘mooie zorgondernemers in de spotlight’ interview ik hen, zodat jij daarvan kunt leren én je laten inspireren.
Ik kwam Marlies van Dooren van Lijf en Lijn op het spoor via Twitter. Dat is nou niet echt een social medium waar je praktijkhouders op verwacht. Een aantal keer per dag post ze daar hele leuke berichten en dat heeft haar een flink aantal volgers opgeleverd; ruim 2.100. Zoiets maakt mij natuurlijk nieuwsgierig. En toen ik op haar website keek, zag ik ook nog dat zij mooie specialisatie heeft: vrouwen via voeding helpen om van hun overgangsklachten en overgewicht af te komen.
Interessant dus om haar eens te vragen hoe haar pad gelopen is, welke hobbels zij tegen kwam en vooral welke tips ze heeft.
Hoe ben jij met jouw praktijk begonnen?
‘Ik wilde eigenlijk altijd al diëtiste worden. Maar ja, ik was gewoon niet goed in exacte vakken. Ik ben namelijk een echt talenmens. En met een onvoldoende voor scheikunde werd ik niet toegelaten tot de opleiding. Toch bleef die droom. Toen we in 2010 van Amersfoort naar Delft gingen verhuizen, vanwege het werk van mijn man, lag daar een kans om het roer om te gooien en er alsnog mee aan de gang te gaan. We kochten een huis in Delft met twee voordeuren, waarvan één 
naar mijn toekomstige praktijk leidde. Nu moest ik wel starten! Ik ben alles gaan lezen over voeding wat los en vast zat, heb veel informatie en onderzoeken verzameld en opleidingen gevolgd. Vervolgens greep ik alles aan.
‘Ik weet nog hoe blij ik was met mijn eerste 3 klanten’
Ik ging naar wijkcentra, werkte samen met anderen en deed mee aan projecten voor de gemeente Delft zoals sport in het park. Eigenlijk was ik daardoor heel breed georiënteerd, waardoor ik ook merkte dat ik niet alle doelgroepen even leuk vond om mee te werken’.
Zoektocht vanuit mijn eigen ervaring
‘Ik was zelf al jong in de overgang gekomen – achteraf al met 36 jaar – en daardoor was ik inmiddels ook al een zoektocht begonnen naar de rol van voeding in de overgang. Ik ontdekte dat je met voeding zelf veel invloed kunt hebben op je overgangsklachten en daar was niet veel goede informatie over te vinden. Zo werd de overgang dus mijn passie en is het inmiddels ook mijn missie geworden.’
Kun je uitleggen wat dan precies jouw missie is?
‘Ik wil heel graag zo veel mogelijk vrouwen helpen die last ondervinden van de overgang. Ik noem het altijd mijn ‘Missie Menopauze’. Heel vaak wordt gezocht naar medische oplossingen, maar het is geen ziekte. Het is een normale fase in het leven van elke vrouw. En je kunt er veel aan doen. Je kunt het bijvoorbeeld ook verergeren met je gedrag of met je eetpatroon. Maar dat moet je natuurlijk wél weten. En dat is nog steeds niet zo bekend. Ik wil die bewustwording creëren. Vandaar dat ik ook zo zichtbaar ben en blijf. Want die zichtbaarheid draagt bij aan mijn missie.’
‘Zichtbaar zijn draagt bij aan mijn missie’
Wist je veel van ondernemen af toen je een eigen praktijk begon?
‘Ik kom wel uit een ondernemersgezin, misschien zit het in mijn genen. Maar in de praktijk heb ik wel geleerd dat goed zijn in je vak én ondernemen, eigenlijk twee verschillende dingen zijn. Het is niet altijd even makkelijk. Ik heb ook echt wel eens gedacht om te stoppen hoor. Ik herinner mij nog dat ik in het tweede jaar van mijn praktijk met mijn man uit eten was en ik hem vroeg: ‘zal ik maar stoppen?’. Want tja, als je een paar klanten hebt, gaan ze vervolgens ook weer weg als het weer goed met hen gaat. En dan moet je weer zorgen dat je nieuwe klanten krijgt. Dat vliegwiel moet echt even op gang komen. Maar ik ben zo blij dat ik volgehouden heb, want dat gaat nu zoveel makkelijker. En natuurlijk heb ik op het ondernemersvlak wel trainingen gevolgd en ik heb mij laten coachen. Want ik ben niet echt commercieel en ik wist dat ik meer kennis en ideeën nodig had om nieuwe stappen te maken. En dat heeft ook echt geholpen.’
Wat doe en heb jij gedaan om klanten te krijgen. En wanneer dacht jij, hé nu loopt het lekker?
‘Ik ben nu heel goed vindbaar en heb tevreden klanten. Daardoor werkt bij mij mond-tot-mond reclame nu ook goed. Maar dat moest wel groeien. Ik ben ook best wel op veel plekken aanwezig waar mijn doelgroep zit, dat komt voor een deel ook omdat de vrouwen die ik help van mijn leeftijd zijn. Iedereen weet ook wel iets van voeding af en heeft wel een vraag op dat gebied, het is een onderwerp wat makkelijk ter sprake komt. Dat is het voordeel van mijn vak.
Ik werk bijvoorbeeld wekelijks als vrijwilliger bij een hospice, en daar werken ook heel veel vrouwen. En die kennen weer andere vrouwen. Dus tja, vertellen wat je doet helpt.
Maar ik ben ook gewoon begonnen met flyeren en adverteren (dat laatste kost overigens veel geld en leverde mij weinig op). Verder post ik veel op social media en ik heb een e-book gemaakt dat mensen gratis kunnen downloaden. Dat werkt echt goed. Zeker in het begin. Dan krijgen ze daarna ook mijn nieuwsbrief met tips. Soms volgen zij mij op die manier al een hele tijd en op een gegeven moment besluiten ze om toch klant te worden. Dat e-book downloaden zet ik nu nog in en werkt nog steeds goed.
En wat echt een extra ‘boost’ heeft gegeven is toch wel het feit dat ik een echt boek heb geschreven ‘Jouw Menu in de Menopauze’. Van meerdere mensen kreeg ik namelijk het advies: ‘je weet hier nu zoveel van, ga toch een boek schrijven’. Ik vond het grappig. Een boek schrijven? Maar als je dat vaker hoort gaat het leven en uiteindelijk heb ik het gedaan. Dat bracht echt veel aan het rollen en mede daardoor werd ik ook gevraagd om collega’s binnen mijn beroepsvereniging te trainen’.
Dus naast individuele klanten helpen, doe je nog meer? Vertel eens.
‘Ja, allereerst help ik dus vrouwen met persoonlijke begeleiding. Dat is en blijft het allerleukste. Dat doe ik in mijn praktijk of online, via mailverkeer. Dat werkt minstens zo goed als in de praktijk. Want het is voor klanten soms beter om al schrijvend zelf tot conclusies te komen. Groot voordeel is dat zij niet naar mijn praktijk hoeven te komen, dat is met al die drukke vrouwen in deze levensfase winst. En het voordeel voor mij is dat ik op deze manier vrouwen in heel Nederland kan helpen en zelfs buiten de landsgrenzen! Ik heb ook zo af en toe een klant uit Duitsland of België.
‘Online klanten helpen heeft veel voordelen, zeker voor de klant’
Nadat ik mijn boek had uitgebracht in 2012 ben ik vrij snel gestart met het geven van trainingen over voeding en overgang aan mijn collega’s. Ik heb daar eerst best even over getwijfeld, want tja, wil ik wel mijn kennis en manier van werken weggeven aan collega’s die ten diepste eigenlijk mijn concurrenten zijn? Maar weet je, mijn missie is gewoon om zoveel mogelijk vrouwen in de overgang te helpen en daar draagt dit aan bij. Dat gaf toch weer de doorslag. En het blijkt dat het echt niet ten koste gaat van mijn praktijk. Want elke collega doet het weer anders en neemt zichzelf mee. Klanten kiezen niet alleen voor je bekwaamheid, maar willen vaak ook een goede klik hebben met een coach en deskundige. Dus de hobbel die ik zag, blijkt er niet te zijn.
Elk voor- en najaar plan ik weer een stuk of vier nieuwe trainingen op toplocaties om nieuwe collega’s op te leiden. De overgang blijkt bij veel collega’s ook een struikelblok te zijn in de resultaten en begeleiding van klanten , dus er is genoeg animo voor. Ik vind het naast nodig, ook hartstikke leuk om te doen!
‘Klanten kiezen niet alleen voor jouw bekwaamheid, maar gaan ook voor de klik’
En je doet dit inmiddels ook bij bedrijven toch?
‘Ja, sinds eind vorig jaar ben ik mij ook gaan richten op bedrijven. Want er is nu een nieuwe generatie vrouwen die werkt én doorwerkt tot hun pensioen. De generatie hiervoor nog niet. Dus hebben bedrijven nu veel vaker te maken met werknemers in de overgang. En dat heeft best veel invloed op het ziekteverzuim blijkt uit onderzoek. Ik ben gestart met informatie geven via mijn website en social media en wat denk je, belt de arbodienst van het AMC. Wow, kreeg ik het wel even benauwd van hoor. Zo’n groot bedrijf! Maar ik dacht, hup Marlies. Je kent je vak en ga gewoon op gesprek, dan zie je het wel. In een ziekenhuis werken veel vrouwen en ze krijgen allemaal ooit met de overgang te maken, van schoonmaakster tot manager. We zijn nu een gezamenlijke pilot gestart. Voor mij is het ook nieuw, maar zo leuk om te doen’.
Heb je eigenlijk nog meer ambities?
‘Nou niet echt hoor. Ik hoef niet meer te verdienen, maar ik zou wel wat minder willen werken voor hetzelfde inkomen. Ik heb ook een fijn sociaal leven, ben inmiddels oma en wil heel graag vrijwilliger blijven in het hospice. En dat komt soms in de knel.
Wat is jouw tip voor andere zorgondernemers en praktijkhouders?
‘Specialiseer je! Dat is echt mijn allerbeste stap geweest. Eerst hielp ik iedereen en ging ik overal op af. Als je een duidelijke doelgroep kiest, trek je die groep ook aan. En het lijkt gek, maar het levert uiteindelijk ook meer klanten op! Die worsteling zie ik ook veel bij collega’s. Het is best eng, maar je kunt beter zorgen dat je de specialist wordt voor jouw doelgroep. Mij heeft het in ieder geval heel veel gebracht.
‘Specialiseren leverde mij meer klanten op’
Verder is doorzetten en volhouden ook echt mijn tip. Een praktijk opbouwen kost gewoon tijd en daar moet je in blijven investeren. En blijf daarin dicht bij jezelf. Niet dat je niet moet doen wat eng is en je grenzen verleggen. Maar doe het wel op jouw manier. Geen trucjes of teksten van anderen 1-op-1 overnemen, dat zie ik nog wel eens gebeuren. Maar alles wat je inspireert, ziet en leert op je eigen manier toepassen. Want dan klopt het’.
Wil je ook starten of groeien met jouw praktijk of bedrijf? Kom dan naar de workshop op woensdagavond 5 februari in Anna Paulowna. Daar leer je de bewezen 5 basisstappen die zorgen voor directe groei. Meer info en inschrijven >>
Herken je je er een beetje in? In het gevoel dat als je veel berichten op social media post, dat je bang bent dat mensen dat irritant gaan vinden? Laat staan dat je ook nog eens e-mails gaat sturen?
Als je het op een goede manier aanpakt dan hoeft dat helemaal niet. Het tegenovergestelde zal dan eerder waar zijn; mensen vinden het fijn om iets van jou te ontvangen. Of wachten er zelfs op (echt hoor ik maak dat ook mee bij mijn klanten).
Als je aan e-mailmarketing doet, dan zul je zien dat je veel meer grip krijgt op jouw klantenstroom. Het levert je meer continuïteit op. Het is zo zonde als je die mogelijkheid links laat liggen.
Ik leg het je uit in deze video (4:04 minuten)
|
Jezelf als ondernemer serieus nemen is superbelangrijk. En tegelijkertijd ook best moeilijk. Vooral als je net start. Terwijl het ook later nog vaak speelt bij ondernemers. Zeker bij zorgondernemers. En uhh.. doorgaans vooral iets meer bij vrouwen dan bij mannen. Dus als je zorgondernemer bent én vrouw… let dan even extra op :) Drie dingenAls je jezelf namelijk niet serieus neemt, dan straal je dat uit. En dat heeft een behoorlijk effect op hoe jij je bedrijf of praktijk runt. Meer dan je zou denken. Het zit hem meestal in deze 3 dingen: – in taal
– overtuigingen
– keuzes
Ik weet zelf ook hoe moeilijk het isEn had er vooral in het begin last van. Zonder dat ik het door had. Ik startte mijn bedrijf vanuit huis, net als veel anderen overigens. Op zich is daar niets mis mee. Maar ik zat daar aan de keukentafel tussen de wasmanden (met 4 kinderen heb je altijd was lijkt het wel). Ik had namelijk niet echt een aparte werkruimte. Toch was ik voor mijn gevoel echt wel serieus aan het ondernemen. Maar ik vond gewoon dat ik eerst maar flink geld moest verdienen voordat ik een ‘eigen’ ruimte mocht huren. Ik was tenslotte ook nog eens éénpitter, toch? Dus kon ik het prima redden vanuit huis. Lekker flexibel ook met een gezin. En als er iemand langs kwam, maakte ik gewoon even ‘heel flexibel’ tijd voor een kopje koffie. Zo serieus ging ik dus eigenlijk niet om met mijn waardevolle tijd.
Bedrijfje en klantjesEn vrienden en familie vroegen natuurlijk hoe het met mijn ‘bedrijfje’ ging. Of kreeg ik goed bedoelde opmerkingen als ‘Goed joh dat je het durft. Al wat ‘klantjes’?’ Of zoals iemand ook een keer zei: ‘Leuk om erbij te doen hoor!’ Grrr.. erbij… Zagen ze niet dat ik bijna fulltime aan het ondernemen was? Eigenlijk vrat ik mijzelf vanbinnen op met dat soort uitspraken. Maar in plaats van er wat van te zeggen en te bedenken waarom men zo dacht, praatte ik heel bescheiden mee. ‘Ja het ging zeker wel leuk’ ‘En ik had ook al wat leuke klantjes’ … Kortom ik hield het klein denken in stand en het leek zo inderdaad of ik mijzelf en vooral mijn onderneming niet heel serieus nam.
Want hoe simpel het misschien lijkt. Jezelf serieus nemen zit ook echt in de taal die je gebruikt. En accepteert :). Daar begint het al mee. Beperkende overtuigingen houden je kleinMaar het zit ook in de keuzes die je maakt en de overtuigingen die daar achter liggen. Neem nu het fenomeen ‘kantoor- en trainingsruimte huren’. Ik vond dat nog echt te vroeg. Totdat mijn coach aangaf dat ik andersom moest gaan denken. En vooral moest kijken naar waar ik wilde zijn. En van daaruit mijn beslissingen moest nemen. En ja, dan moest dat kantoor er eigenlijk gewoon komen. Want zonder zou ik op termijn toch niet kunnen? Dat paste niet in het beeld dat ik voor ogen had. ‘Nu doen dus!’ gaf ze mij toen resoluut aan. En het klopte wat ze zei. Want niet lang daarna had ik al gelijk een behoorlijk aantal coachklanten, die ik tot op heden elders in het land bediende. Terwijl ik eerder juist steevast de overtuiging had, dat mensen niet zo snel vanuit het land naar de kop van Noord Holland zouden reizen. Wél dus. Want als mensen echt graag iets van je willen, hebben ze het er voor over. Mijn coach voorspelde dat al. Ze komen nu zelfs uit het zuiden van het land. En reken maar dat dát mensen zijn die ook super gemotiveerd zijn en echt implementeren wat ik hen aangeef (mijn ideale klanten dus). Je voelt het al; Mijn overtuigingen en denken in het hier en nu, hielden mij klein.
En weet je, doordat ik nu een eigen ruimte had, nam mijn omgeving mij (en ik mijzelf) ook veel serieuzer.
Groter denken helpt jeEn dit is maar één voorbeeld. Maar het maakt wel duidelijk dat overtuigingen (of soms zijn het ook smoesjes aan jezelf) je kunnen beperken. Het gaat er echt om hoe serieus jij zelf neemt. Want als jij niet in jezelf investeert, zoals in ontwikkeling, ruimte, vaardigheden of materialen. Hoe kun je dan verwachten dat klanten jou serieus nemen en dus ook in jou gaan investeren? Denk dus groter. En maak keuzes vanuit je ambitie. Vanuit de plek waar jij wilt zijn. En neem jezelf als ondernemer serieus. Je zult zien dat je in een stroomversnelling komt. |
Wist je dat mensen gek zijn op lijstje én op tips? En daar kun jij hartstikke mooi op inspelen. Want jij weet ongetwijfeld ontzettend veel van je vak én over mensen. Dat is ook het grote voordeel als je in de zorg werkt. Je hebt namelijk continu persoonlijk contact met jouw doelgroep. En als het goed is, weet je daardoor ook waar zij mee zitten. Of welke vragen ze vaak aan jou stellen. En dat zijn veelal ook vragen die bij meer mensen leven.
Je weet meer dan je denkt
Als je er even voor gaat zitten, dan zal je zien met hoeveel kleine tips jij mensen al op weg kunt helpen. Het zijn er vast meer dan je op het eerste gezicht denkt. Als je die vervolgens in een kort artikel of berichtje zet, dan kan lever je al veel waarde voordat mensen klant bij jou worden.
En om te zorgen dat mensen het ook gaan lezen is het handig om er met bullets of cijfers te werken. Zodat het ook echt een kort lijstje wordt. Want daar houden mensen van. Maakt het lekker overzichtelijk.
O ja, let daarbij wel op dat je niet meer dan 7 tips of opsommingen geeft in zo’n artikel of berichtje. Want meer kan het korte termijn geheugen van mensen niet aan. Minder mag natuurlijk wel :)
Grote kans dat mensen het lezen
Grote kans dat mensen het lezenAls je dan in de titel van dat artikel ook een getal plaatst, dan is de kans dat mensen het lezen vrij hoog, zo blijkt uit onderzoek. Dat komt omdat ze dan vaak denken: ‘Er zit vast wel minimaal 1 bruikbare tip voor mij tussen’. Het triggert op één of ander manier altijd. Probeer maar eens.
Om je alvast een beetje op gang te helpen, geef ik hieronder een paar voorbeelden van dit soort titels:
· 3 tips om nooit meer…
· Met deze 5 oefeningen zul je voortaan…
· 7 ideeën om steeds weer…
· In 6 stappen naar meer…..
· Deze 3 fouten maken we vaak als…
· De 4 best bewaarde geheimen die…
· De 7 snelste manieren om….
Ik wens je er veel succes mee :)
Enne… behoefte aan nog meer tips. Kom dan gerust een keer naar de workshop ‘ondernemen in de zorg’. En/of volg mij op Facebook.
Wat is dat nu weer voor een vraag aan zorgondernemers zul je misschien denken? Wij gaan toch juist voor herstel of ontwikkeling van onze cliënten. Of in ieder geval voor het verlichten van pijn? En natuurlijk is dat zo.
Maar stel dat mensen niet met jou in zee gaan. Of dit te lang uitstellen. Wat staat hen dan te wachten? Wat zijn dan de gevolgen of wat ontnemen zij zichzelf? Dat is waar het óók over gaat.
Ik zie namelijk vaak in de zorg, dat we het liefst over de oplossing praten. Positief zijn. Over hoe je bijvoorbeeld een pijn of zorg wegneemt. En dat is heel goed. Ik ben eigenlijk ook altijd wel degene die stimuleert om meer over oplossingen te praten in plaats van methodieken en het proces. Maar daarnaast moet je nóg iets doen. Iets waarmee je mensen uiteindelijk ook echt helpt. Ook al voelt dat in eerste instantie misschien een beetje vreemd.
Wind er geen doekjes om
Je moet namelijk ook vertellen wat er gebeurt als mensen niet voor die ene behandeling kiezen. Of niet op tijd met zorg of begeleiding starten. Jij weet vaak als geen ander wat dan het vooruitzicht is.
Want je hebt vast weleens bij een aantal van jouw cliënten gedacht: ‘Waarom ben je niet eerder gekomen’ Of misschien ook wel: ‘Jammer dat je niet eerder bij MIJ bent gekomen en eerst andere dingen hebt geprobeerd’.
Wind er dus geen doekjes om. Benoem onomwonden de gevolgen als ze geen keuze maken of niet starten. Durf dat andere, minder positieve perspectief te laten zien. Want daarmee behoed je jouw potentiële klant voor fouten of te lang geploeter. En je zult zien dat je – als je hen even flink pijn doet met dat vooruitzicht – ze eigenlijk ook helpt. Helpt om een goede keuze te maken. Over de streep te trekken. Ze zullen je dankbaar zijn.
Wil je meer tips voor een bloeiende praktijk of zorgonderneming? Volg mij dan op Facebook en vraag mijn gratis Ebook aan met 48 tips voor meer groei en impact.
Geregeld hoor ik van coaches en therapeuten dat ze het moeilijk vinden om verwijzingen naar hun praktijk te krijgen. Wellicht herken je dat ook. Misschien ben je weleens op bezoek geweest bij een huisarts, praktijkondersteuner, fysiotherapeut, het sociale wijkteam of een ander soort verwijzer. Had je toen best een leuk gesprek gehad en jouw foldertjes achterlaten. Maar daarna nooit meer iets van gehoord.
Ik kan mij zo goed voorstellen dat je daar moedeloos en onzeker van wordt, zeker als jij voor een deel afhankelijk bent van doorverwijzingen. Of eigenlijk … afhankelijk van hebt gemaakt.
Kies voor twee sporen
Ik adviseer dan ook om altijd een twee sporen strategie te kiezen. Want alleen ‘hopen’ dat verwijzers jou goed gezind zijn is geen goed plan. Daar ga je het niet meer redden. Oké, misschien voor een bepaalde tijd wel redelijk, maar als degene die veel naar jou doorverwees opeens weggaat, dan sta je met lege handen. Risicovol dus.
Zet daarom sowieso niet alleen in op verwijzers, maar ook op de cliënt zelf (of hun sociale systeem). Wat als je goed zichtbaar bent voor hen, neem je in de slipstream ook altijd verwijzers mee. Dat zijn immers ook gewoon mensen die op het internet en social media zitten ;)
Strategie voor verwijzers
Maar goed, weer even terug naar een strategie voor verwijzers die wél werkt. Vaak zie ik namelijk dat praktijkhouders vol enthousiasme contact zoeken. En dat is prima. De eerste stap is daarmee gezet. Maar daarna ontbreekt het zo vaak aan opvolging. En tja, dan ben je ‘plop’ vrij snel uit hun gedachten. Er zijn namelijk zoveel coaches en therapeuten die hen benaderen. Je kunt het ze niet eens kwalijk nemen, toch? Zorg dus voor een opvolgstrategie zodat jij goed in hun gedachten blijft.
Kruip in de huid van de verwijzer
Maar denk ook goed na over de inhoud van je gesprek. En maak eerst verbinding met de verwijzer. Want ook vergeet nooit dat zij ook aandacht en erkenning nodig. Richt je geprek op een gezamelijk belang. En niet alleen jouw belang om meer verwijzingen te krijgen.
Verdiep je in de betreffende verijzer, want dáár zit de sleutel voor een goede samenwerking. Probeer mee te denken en te ontzorgen.
Stel bijvoorbeeld dit soort vragen in jouw bezoek aan verwijzers:
- Wat vinden zij belangrijk om te weten?
- Op welke punten verwijzen zij eigenlijk door?
- Wat hebben ze nodig om hun collega’s te informeren?
- Wat voor beeld hebben ze van jouw praktijk of jouw werk (want vergeet niet, dat ze heel vaak niet écht weten wat jij doet).
- En wat weerhoudt hen als ze niet doorverwijzen?
Als je hier goed op in kunt spelen heb je écht wat in handen. Alleen al het stellen van de vragen zorgt voor oprechte wederzijdse interesse en verbinding. Als je het dan ook nog omzet in concrete acties, dan verhoog je jouw toegevoegde waarde enorm. Want hoewel zij natuurlijk onafhankelijk moeten doorverwijzen, speelt er altijd in het onderbewustzijn een gunfactor. Het blijft immers mensenwerk!
Wist je dat het aantrekken van nieuwe klanten veel meer geld en tijd kost, dan het behouden van bestaande? Vaak vergeten we dat wel eens. Ik zie regelmatig dat zorgondernemers en praktijkhouders daar kansen laten liggen. Daarom geef ik je hieronder graag een paar tips. Want het hoeft helemaal niet ingewikkeld te zijn.
Bedank je klant
Spreek altijd je dank en waardering uit als klanten voor jou kiezen of bij jou terugkeren. En laat het ook merken. Denk er eens over na hoe je dat kunt doen. Bijvoorbeeld met een verjaardagskaartje, een klein bedankje, of een exclusieve korting die alleen geldt voor terugkerende klanten. In een eerder gemaakte video heb ik daar al eens wat tips voor gegeven.
Ken je klant
Als je goed weet wat er speelt bij jouw klanten en wat hun behoeften zijn, kun je daar heel goed op inspelen. Hoe klein het soms ook is. Ga dus regelmatig daarover in gesprek. En bedenk voor jezelf steeds weer hoe je nét dat stapje meer kunt zetten of iets extra’s kunt doen, waardoor jij hun verwachtingen overtreft. Of wat ook heel sterk is: noteer steeds heel kort waar je met elkaar over hebt gesproken tijdens de behandeling of begeleiding, zodat je er de volgende keer weer op terug kunt komen. Dat kan dus ook gewoon over dingen als vakantie of zijn/haar gezin gaan. Zo voelt jouw klant zich écht als mens gezien.
Laat je klant meedenken
Soms twijfel je misschien over een nieuwe dienst of over hoe je iets aanpakt. Laat klanten gewoon meedenken of vraag hen om feedback. Mensen helpen nu eenmaal graag. Maar je moet ze er wel even om vragen. Zeker weten dat ze zich daardoor nog meer verbonden voelen met jou. Ze zullen daarom snel weer voor jou kiezen.
Houd contact
Bel je klanten af en toe na en vraag hoe het met hen gaat. Of zorg dat je contact houdt via waardevolle tips die je deelt in e-mails. Probeer, afhankelijk van je dienstverlening, een manier te vinden om met hen in contact te blijven. Want dan blijf je bij hen vers in gedachten en verlaag je de drempel om nog eens contact met jou op te nemen.
Leg verbindingen
Door jouw werk ontmoet je veel mensen. Cliënten, maar ook collega-zorgondernemers of praktijkhouders. Zonder dat je je er misschien van bewust bent, ken je al heel veel mensen in jouw regio die jij bij elkaar kunt brengen. Als je dus iets hoort waarmee jij in je netwerk kunt helpen, leg dan verbindingen. Of breng mensen direct met elkaar in contact. Het kost jou weinig moeite, maar kan veel betekenen voor jouw klant. Zij zullen jou daar enorm om waarderen. Enne… daar doe je het volgens mij vooral voor.
Wil je meer tips, artikelen en video’s? Like de Facebookpagina van Bureau Beerse – successvol ondernemen in de zorg en je krijgt ze vanzelf in jouw timeline.
‘Ik kan daar toch geen extra geld voor vragen?’ Regelmatig hoor ik dit soort argumenten tijdens mijn gesprekken met coaches en therapeuten. Zeker als ik met hen praat over de mogelijkheden van hogere of andere tarieven. En ook tijdens mijn training of coachsessies komen ze in diverse varianten voorbij.
Want o jee, wat hebben we toch vaak een moeite met geld. Het lijkt wel of het vies is. Zeker om het aan cliënten en patiënten te vragen. En dat is eigenlijk zo onterecht. Want gezondheid, welzijn en geluk zijn het allerbelangrijkst in het leven van de mens. Bij de meeste tenminste. Het is eigenlijk een universeel gegeven.
Daar hebben mensen dus echt wel flink wat voor over.
En eigenlijk is geld gewoon een vorm van bedanken. Het zijn een soort ‘bedankbriefjes’ voor wat jij teweeg brengt bij hen. Voor wat jij voor hen oplost of bij hen transformeert.
Je helpt jouw cliënten immers van hun pijn af, neemt zorgen weg, of maakt hen gewoon een stuk gelukkiger. Dat is ontzettend veel waard. Daar zijn mensen je vaak meer dan dankbaar voor. Het gaat namelijk niet om jouw uren, maar om het waardevolle resultaat dat jij levert.
Maar toegegeven. Ik snap het natuurlijk ook wel een beetje. Zeker als je zorg levert dat altijd 100% vergoed wordt of werd. Dan is het wel wat moeilijker om er nu geld voor te vragen. Want dat zit niet in het systeem van mensen. Van jouw cliënten. Tenminste als jij het op dezelfde manier levert zoals zij altijd gewend waren. En daar ligt volgens mij de sleutel. Want als jij extra toegevoegde waarde levert, liggen er namelijk wel degelijk kansen om een bijdrage te vragen. Of juist contractvrije diensten aan te bieden.
En dat daar nog voldoende kansen liggen, laat deze grafiek zien.
De behoefte aan zorg groeit namelijk behoorlijk. Maar we laten ons gevoelsmatig nogal leiden én beperken door het plafond dat de overheid ons oplegt met gecontracteerde zorg. Daar zit dan bijna ook geen groei. Dus zit je gevoelsmatig knel, zeker als er veel aanbod (oftewel concurrentie) is. Je zet jezelf knel door opgelegde tarieven en regels. Terwijl deze grafiek laat zien dat het dus niets zegt over de behoeften van mensen aan zorg en welzijn. Daar liggen nog volop kansen.
Laat je gedachten dus eens gaan en verken de kansen eens die dit jou biedt. Wetende dat die behoefte 8% per jaar groeit! Hoe mooi zou het zijn als jij daar ook op in kunt spelen: Als jij daar een rol vervult.
En denk alsjeblieft niet gelijk, ‘die opties zijn er niet voor mij’ of ‘geldt niet voor wat ik doe’. Want ik weet zeker dat die mogelijkheden er wel zijn. Maar dat je eerst moet verkennen op welke manier dat mogelijk is. Je open stellen voor nieuwe inzichten. En tja, het vergt natuurlijk wel wat om die horizon te verbreden. Om met een andere blik naar je diensten te kijken. En jouw verdienmodel. Want er liggen echt nog mooie kansen in de zorg. Ook voor jou. Ik word er altijd warm van, zie ze volop. Ik ben benieuwd of jij het ook al een beetje voelt!
Had je iets aan deze blog? Volg mij op Facebook en Instagram je krijgt regelmatig handige tips en artikelen in je timeline.
Als je het lekker loopt met jouw onderneming, vergeet je wellicht weleens dat jouw klanten al een zoektocht achter de rug hebben voordat ze bij jou kwamen. Of misschien hebben ze daar juist een hele bewuste keuzes in gemaakt.
Hoe dan ook, ze kozen voor jou! Hartstikke fijn.
Maar neem dat nooit voor lief. Bedank hen daar regelmatig voor. In deze video geef ik een paar praktische tips.
Dit is een video in de reeks ‘QuickTips’. Korte video’s met tips en inspiratie voor zorgverleners. Wil je op de hoogte blijven van deze tips. Abonneer je dan op mijn YouTube kanaal of Facebookpagina