Tag Archief van: koopbezwaren

, , , ,

Herken koopsignalen in een verkoopgesprek

Wist je dat we best vaak kansen laten liggen tijdens een gesprek met potentiële cliënten?

En daardoor dus ook omzet laten liggen?

Want als iemand interesse toont in jouw diensten en jij gaat daar iets over vertellen, dan reageert jouw gesprekspartner altijd.

Verbaal of non-verbaal.
Hij geeft eigenlijk allerlei signalen af.
Vaak zijn het zowel bewuste als onbewuste signalen waar jij dan op in kunt spelen. Sterker nog. Als je ze mist, kun je ongeïnteresseerd lijken of de verbinding kwijt raken. Eeuwig zonde.

Doorkakelen

Wellicht herken je het wel. Ik had er voorheen tenminste wel last van (soms nog wel trouwens). Ben je in gesprek en eigenlijk vermijd je dan een beetje om die ene enge vraag te stellen ‘is het wat voor je?’ of ‘zullen we een afspraak maken?’. En voor je het weet ‘kakel’ je door over allerlei eigenschappen en kenmerken van jouw dienstverlening. Lekker veilig zeg maar. Maar daardoor raak je het goede moment wel kwijt, vaak voordat je er erg in hebt.
Zorg dus dat je die signalen goed herkent, zodat je beter richting kunt geven aan je gesprek. Én in warme verbinding blijft.

Luisteren en kijken

 

Luister en kijk dus altijd goed naar jouw gesprekspartner. Want als je zo’n ‘koopsignaal’ krijgt (altijd een beetje en rotwoord trouwens in het werk wat wij doen. Noem het anders gerust ‘interesse-signaal’) dan is het aan jou om te zorgen dat je er op dat moment goed op aansluit. Ik zet een paar van die signalen voor je op een rijtje, zodat je er op kunt letten

Verbale signalen:

  • De klant gaat vragen specifiekere stellen zoals: ‘hoe lang duurt dit traject?’, ‘hoe veel kost het (of wordt het vergoed?)’ , ‘moet ik zelf ook oefeningen doen’ , ‘wat is het effect als..’ etc.
  • Of een klant bevestigt jouw verhaal met ‘ja’, ‘ik snap het’ of hij heeft geluiden als ‘’hmmm’’.
  • Maar ook als een klant een koopbezwaar aandraagt (ik vind het te duur, ik heb nu geen tijd), is dat een kans voor jou. Want het is dan geen directe ‘NEE’, maar een uitnodiging voor jou om te helpen om dit bezwaar op te lossen.

Non verbale signalen:

  • Hier gaat het om wat je ziet gebeuren bij jouw potentiële cliënt tijdens het gesprek. Bijvoorbeeld knikken, geïnteresseerd luisteren, oogcontact, glimlachen.
  • Vaak zit het ook in de houding. Als jouw cliënt zich van een wat gesloten houding (bv armen of benen over elkaar) open gaat stellen. Of een andere zit of sta houding gaat aannemen, geeft dat ook een signaal af.

Verkopen is helpen

Let er maar eens op. En durf vervolgens je verhaal in te korten en in plaats van praten meer te gaan luisteren. Verbind en zorg dat het een gesprek wordt waar hij/zij een goed advies krijgt. Als je er zo in gaat zitten, leidt het altijd tot een goede uitkomst.
/door