Het verschil tussen sessies, pakketten en trajecten
Misschien heb je het de afgelopen periode aan alle kanten gevoeld: Je bent als ondernemer uiterst kwetsbaar als je met losse sessies of behandelingen werkt.
Er kwam een lockdown en ‘hupsakee’ … jouw werk én omzet stopte. Of klanten waren angstiger om te komen. Of zij moesten (of wellicht jij ook) een periode in quarantaine. Het buitelde in rap tempo allemaal over en door elkaar heen.
Maar los daarvan heb je wellicht ook weleens achter je oren gekrabd als een klant na een paar sessies zélf besloot om te stoppen. Of minder vaak te komen.
En eigenlijk is dat nog niet eens zo onlogisch.
Met losse sessies pak je als expert namelijk géén regie.
Maar leg je dat te veel bij jouw cliënt. Na elke sessie moet jij dus eigenlijk ook weer opnieuw ‘verkopen’ waarom het nodig is om nog langer bij jou te blijven. En daar kan frictie ontstaan.
Toegegeven … de ene therapeut of coach is daar gewoon sterker in dan de andere. En het scheelt natuurlijk ook hoe je vooraf over jouw aanpak communiceert. Maar het blijft wiebelig. Zeker als je werkt met sessies die achteraf vergoed worden en tot een maximum reiken.
Maar het blijft eigenlijk een bijzondere manier van werken.
Een dokter zegt toch ook heel duidelijk: ‘Deze kuur moet je 12 dagen doen en dan pas stoppen. Eerder niet.’
En we luisteren daarnaar, vinden het zelfs heerlijk duidelijk. Hij/zij is immers de expert en weet wat nodig is bij welke kwaal.
Enneh … daarbij is het ook nog vaak zo dat mensen jou ná de sessie betalen. Klopt toch? En ook dat is uiterst vreemd. Want bij nagenoeg alles betaal je vooraf. Bij de supermarkt, als je een hotelovernachting boekt, of je bezoekt de Efteling of bioscoop.
Daarom werken steeds meer ondernemers inmiddels met pakketten en geven vooraf aan dat je als klant bijvoorbeeld 5 sessies inclusief een intake kunt afnemen. Maar is het dan duidelijker voor jouw cliënt?
Nou nee … want waarom 5 sessies?
En als ik die in één keer moet afnemen, waar zit dan als klant mijn voordeel? Een gevoel dat onbewust direct naar boven komt. Want je snapt als klant direct wat het voordeel is voor jou als ondernemer om een pakket te verkopen, maar voelt nergens het voordeel voor jou. Dus niet direct iets waar ze gelijk warm voor lopen, toch? En als dan precies zo’n zelfde praktijk verderop in de gemeente wel losse sessies verkoopt, waarom zou ik dat dan niet doen? Want waar zit dan het verschil? En dan zie ik vervolgens dat er in ruil daarvoor kortingen worden gegeven op die pakketten. Waarbij jij jezelf dus direct minder salaris per uur geeft.
Daarom zijn trajecten zo waardevol; want daarmee los je dit direct op.
Hiermee zorg je namelijk dat je naast je behandelingen of sessies meer waarde voor de klant toevoegt in een logisch systeem en stappenplan. Je brengt jouw klant echt van A naar B, waardoor het perspectief veel duidelijker is. En jouw toegevoegde waarde zorgt ervoor dat jouw aanpak écht anders is dan jouw concurrent.
Maar er zijn nog meer voordelen:
- Je haalt betere resultaten met jouw klanten.
- Want je trekt gecommitteerde en gemotiveerde klanten aan.
- Je kunt veel sneller met een fijn systeem in jouw praktijk werken, waardoor je niet steeds het wiel hoeft uit te vinden. Terwijl jouw aanpak toch persoonlijk blijft.
- En misschien wel de belangrijkste in deze onzekere tijden: Je ervaart grotere financiële zekerheid en groei.
Woensdag 22 juni a.s. geef ik eenmalig een waardevolle gratis Masterclass over dit onderwerp. Hierin onthul ik hoe je zo’n traject maakt, welke manieren er zijn en hoe je ook zorgt dat je deze goed kunt ‘verkopen’. Je kunt je hier inschrijven>>
