, , ,

Goede zorg verkoopt zichzelf… of toch niet?

Regelmatig mag ik voor groepen spreken. Of het nu zorgondernemers zijn of zorgverleners binnen een organisatie. Als ik dan over zorgmarketing begin, ontstaat er meestal wat weerstand. Geheid krijg ik dan altijd een paar keer te horen dat het helemaal niet nodig is om aan marketing te doen in de zorg, want: ‘Goede zorg verkoopt zichzelf’. Of ik hoor deze variant; ‘In de zorg moet je het hebben van mond tot mond reclame’.

En ik kan dan niets anders zeggen dan ‘helemaal mee eens’. Alleen is het in de realiteit allang niet meer genoeg. Goede kwaliteit in de zorg is namelijk een randvoorwaarde. Het is essentieel omdat je met mensen werkt. En het fijne van Nederland is, dat dát eigenlijk wel goed bewaakt wordt. Tuurlijk, uitzonderingen daar gelaten. En natuurlijk is bewaken soms doorgeslagen in beheersen. Maar dat is weer een keer voor een ander blog :). De kern is dat mensen er doorgaans vanuit gaan dat het wel goed zit met de kwaliteit in de zorg. En eigenlijk kunnen ze dit in de meeste gevallen ook niet eens goed beoordelen. Kwaliteit is dus niet de doorslaggevende factor voor cliënten om voor jou te kiezen.

Waar is die keuze dan wel op gebaseerd? Voornamelijk op onderstaande 3 punten:

1. Jouw zichtbaarheid

Misschien een open deur, maar ik wil je vragen echt even na te gaan hoe zichtbaar jij nu echt bent. Want stel dat er 2 zorgpraktijken zijn, die beiden precies hetzelfde doen. Beiden met dezelfde diploma’s aan de wand. Maar de ene is veel meer zichtbaar dan de andere. Welke heeft volgens jou dan meer klanten en dus ook een betere omzet? Juist! Degene die vaker van zich laat zien en horen. Want mensen kiezen nu eenmaal voor hetgeen ze vaker zien, en zeker als ze daar ook een goed gevoel bij hebben. Zichtbaarheid draagt dus bij aan een betere vindbaarheid én vertrouwen.

2. Jouw uniciteit en visie

Naast zichtbaarheid is het ook belangrijk dat jij jouw visie op zorg deelt, want er gebeurt op dit moment veel in de zorg. Het is continue in beweging. Alleen zorg verlenen is niet genoeg. Vertel waarom je doet wat je doet, wat je wilt bereiken en waarom jij dat nét even anders doet. Want mensen kiezen ook voor jouw verhaal.

3. Beleving

Beleving gaat over het gevoel dat mensen overhouden aan jouw dienstverlening. Dit is misschien wel dé allerbelangrijkste reden waarom klanten jou gaan aanbevelen bij anderen. Beleving in de zorg is opgebouwd uit verschillend elementen. Bejegening en communicatie zijn daarin super belangrijk. Maar ook jouw marketing draagt bij aan een positieve beleving. Als jij bijvoorbeeld al veel gratis tips of oefeningen deelt, dan bouw je vooraf al een grote mate van sympathie op. Of wat dacht je van de uitstraling van jouw website en praktijkruimte? Maar ook service elementen als flexibiliteit, gastvrijheid en bereikbaarheid dragen bij aan het positieve gevoel dat klanten overhouden aan jouw zorg.

Met alleen investeren in diploma’s en accreditatie punten ga je het dus helaas niet redden. Een succesvol zorgondernemer word je pas als je ook een strategie ontwikkelt op de bovenste drie punten.
Stof tot nadenken dus:)

Wil je dat ik eens met jouw mee denk over deze punten bij jou, en wat daar nog in mogelijk is? Vraag dan een gratis groeisessie aan.

/door
, ,

Waarom je niet moet leren pitchen

Afgelopen week was ik aanwezig bij drie verschillende netwerkbijeenkomsten. En ik moet eerlijk bekennen dat dat niet zo mijn ding is. Omdat ik nu eenmaal graag bij mijn gezin ben. En regelmatig ook niet het nut ervaar van dit soort bijeenkomsten of ‘kopjes koffie drinken’. Dus ik weeg altijd heel selectief af waar ik naar toe ga en wat het mogelijk voor mijn bedrijf kan opleveren. Je snapt dus dat afgelopen week op dat punt vrij uitzonderlijk voor mij was. Maar ook weer heel leerzaam.

Want het viel mij wederom op dat veel mensen het moeilijk vinden om zichzelf op een goede manier kort en bondig voor te stellen. Er was zelfs één netwerkbijeenkomst waar 27 ondernemers zich mochten voorstellen en daar exact 1 minuut voor kregen. En om de spanning op te voeren, lieten ze een zichtbare stopwatch meelopen. Dus zit je een half uur te luisteren naar allemaal verschillende korte verhalen. En als het tegen zit ook een deel van die tijd met klotsende oksels, wachtend op jouw buurt.

Zo’n kans écht goed pakken

En tja, zo’n minuut is dan ook echt jouw kans om veel mensen te bereiken en hen enthousiast over jouw bedrijf te maken. Hoe zorg je dan dat zij jou ook na die 27 mensen herinneren. ‘Je moet daarom goed leren pitchen’ is dan vaak het advies. Laatst zag ik zelfs dat je  ruim een dagdeel training kunt volgen, alleen over het onderwerp pitch.

Onzin. Niet doen.

Waarom?

Om twee redenen:

1.       Jouw pitch moet je steeds kunnen aanpassen aan je doelgroep, en het doel van de bijeenkomst. Soms zelfs ook aan de setting waarin je je bevindt.
Want je pitcht niet voor jezelf maar voor die ander.
Soms zijn dat dus potentiële klanten, dan weer collega-ondernemers en een andere keer bijvoorbeeld de gemeente. Dan moet je vooraf dus goed bedenken wat voor hén belangrijk is om te weten en jouw verhaal daar dan op aanpassen. Dus met een ingestudeerde pitch ga je het niet redden op de verschillende bijeenkomsten.

2.       En dit is denk ik nog het allerbelangrijkste: Als je het aangeleerd of ingestudeerd hebt, dan spreek je met je hoofd en niet vanuit je hart.

En ik kan je vertellen, dat maakt een enorm verschil. Dat werd mij tijdens die ronde met 27 ondernemers weer heel erg duidelijk. Want sommigen misten echt een kans. Omdat ze heel zakelijk hun minuut vulden. Zonder energie, passie of enthousiasme. Bij een enkeling vroeg ik mij dan ook af, of ze het zelf eigenlijk wel leuk vonden wat ze deden. Anderen lazen het vanaf papier heel droog op. En dan is de inhoud wellicht perfect en goed doordacht, maar ik heb er echt niets van onthouden. Tot er een man opstond die zich heel energiek en origineel voorstelde. Bam, ik was weer wakker en ik heb ook prima onthouden wat hij deed.

En dát is waar het om gaat in zo’n voorstel rondje. Mensen moeten heel kort snappen wat je doet en oplost. En voor wie je dat doet. En verder moet je vooral een positieve indruk en energie achterlaten. Want het gevoel wat je daaraan overhoudt, dát blijft ook hangen.

Spreek vanuit je hart

Dus gooi die ingestudeerde pitch maar lekker over boord. Zorg dat je vanuit je hart spreekt. En verwerk deze drie ingrediënten daarin:

  • Jouw doelgroep
  • Het probleem van die doelgroep
  • En de oplossing de jij biedt

En de rest komt echt vanzelf uit je mond rollen. Je ogen gaan er gegarandeerd van sprankelen. Probeer maar :)

 

 

Meer tips over ondernemen in de zorg ontvangen? Vraag hier het gratis E-book met 48 tips voor een bloeiende zorgpraktijk aan.

/door
, , ,

3 Redenen waarom je nog te weinig cliënten hebt

Je zult vast al lang weten dat het runnen van een eigen praktijk niet altijd over rozen gaat.
Het gaat gepaard met ups en downs, in omzet en soms ook in mentale gesteldheid. Want je moet gewoon stevig in je schoenen staan als dingen niet helemaal gaan zoals je verwacht had. Bijvoorbeeld als het gaat om steeds weer nieuwe cliënten aantrekken. Dat is gewoon niet zo simpel als de meeste business coaches doen geloven. Want uitspraken als ‘moeiteloos ondernemen’ of ‘binnen een jaar een ton verdienen’ zie je mij niet doen.Liever het eerlijke verhaal.
Ondernemen is gewoon aanpoten en vooral doorzetten. Maar als je de goede dingen goed doet (gekke zin, maar hij klopt wel haha) dan komt het treintje echt wel op gang. En kun je flink doorstomen. Dat kan ik uit ervaring wél beloven.Daarin zit wat mij betreft ook de mooie kant van het ondernemerschap.Maar dan moet je wel weten hoe het werkt en wat voor jóu werkt. Ook daarin heb ik zelf nog geregeld ruggespraak met mijn coach hoor. Want je blijft daarin leren.
Maar echt, op een gegeven moment ga je wel vliegen. En die tegenwind blijft ook dan nog opsteken. Daar ontkom je niet aan. Maar je gaat hem dan wel met vertrouwen trotseren. En dat scheelt een stuk.

 

Maar goed weer even terug naar de titel van deze blog. Want je moet wel eerst cliënten krijgen. Het moet dus op gang komen. En ik hoor je al denken: ‘waarom lukt het mij dan nog niet voldoende’.

Ik help je graag op weg :)

Want het ligt dan meestal aan één van deze drie dingen, of een combinatie ervan:

 

1.       Je bent niet concreet genoeg over jouw aanbod

Vaak zie ik in het aanbod van coaches en therapeuten hele mooie woorden voorbij komen, die een fijn gevoel geven als je het leest, maar waar mensen niet de telefoon van op gaan pakken en jou gaan bellen. Ze zijn algemeen dat bijna alle andere collega’s het ook kunnen zeggen.
En als je een dienst  aanbiedt, waarbij mensen veel keuze hebben,  dan moet jij dus heel concreet aangeven waarin jij je onderscheidt. En nee, dat is geen opscheppen :).
Daarnaast moet je heel helder zijn over de waarde van jouw dienst. En wat het de cliënt oplevert. Vreemd genoeg slaan we dat vaak over in de zorg. ‘Dat is toch logisch’ of ‘dat weten mensen toch wel’ denken veel ondernemers dan. Of ‘over het resultaat kan ik toch niets beloven?‘  Maar onthoud alsjeblieft dit: niets is logisch en lang niet iedereen weet wat jij doet. Wat jouw behandelingen of consulten opleveren of wat jij voor mensen kunt betekenen. En over beloftes doen, heb ik al eerder een blog geschreven, want ook daar kun je echt wel iets over zeggen. Wees dus glashelder en zo concreet mogelijk.

2.       Je hebt geen duidelijke specialisatie of niche gekozen

Ai, altijd een gevoelig onderwerp. Maar als je geen keuze maakt, is het gewoon heel moeilijk om mensen écht te raken. Het bepaalt namelijk voor een belangrijk deel jouw marketing. Van de kleuren en het design van jouw website, jouw teksten, de foto’s die je gebruikt en de voorbeelden die je geeft. Daarnaast scheelt het je heel veel werk. Want je weet waar je jouw specifieke doelgroep kunt vinden en daardoor hoef je dus niet overal aanwezig te zijn. En als je reviews krijgt van jouw klanten, dan herkennen gelijkgestemden zich daar direct in. Ze zien jou dan als degene waar zij ook naar toe moeten gaan. De expert. Als je een keuze maakt, trek je veel makkelijker de juiste cliënten aan. Alles valt gewoon beter én logischer in elkaar.

 

 

3.       Je bent te weinig zichtbaar

Als ondernemer én met jouw concrete aanbod. Mensen zien tegenwoordig zoveel voorbij komen, dat ook jij echt wel vaker in beeld mag komen. Want eerst moeten mensen jou gaan herkennen en een goed gevoel bij jou krijgen. Dat gebeurt niet in één keer. Dan moet je dus continu en consistent zichtbaar blijven. Want ze moeten ook aan jou denken op hét moment dat ze je nodig hebben. En dan nog… zullen ze twijfelen, uitstellen en soms gewoon wachten met contact opnemen. Jij kunt hen dan helpen om die stap wel te nemen. Door gewoon zichtbaar te zijn met jouw aanbod. Geregeld in beeld komen op verschillende manieren.

Want wist je dat mensen, die eigenlijk van binnen allang weten dat ze iets met jou willen, pas de stap daadwerkelijk nemen nadat ze jou minimaal 5 x met een aanbod voorbij hebben zien komen? Werk aan de winkel dus. Want met deze wetenschap, snap je natuurlijk allang dat je het niet gaat redden met alleen één Facebookpost per week (als je dat al doet 😜), een stapel folders bij de huisarts en één netwerkbijeenkomst per maand. Een goed doordachte zorgmarketingstrategie is onontbeerlijk om de loop er goed in te krijgen.

 

Ga je voor jezelf nu eens na of je op deze 3 vlakken nog iets kunt aanscherpen of verbeteren. Je zult zien dat het je echt gaat helpen.

 

/door
, , ,

Als je het moeilijk vindt om garanties te geven of beloftes te doen

Vaak hoor ik mijn klanten zeggen dat ze het moeilijk vinden om vooraf beloftes te doen over hun resultaten. Wellicht herken je dit ook?

Terwijl je natuurlijk ook wel weet dat het mooi en krachtig is voor jouw marketing als je dat wel kunt doen. Als je kunt vertellen welke resultaten jij garandeert.

Maar ja, zo werkt dat gewoon niet altijd in de zorg.

Want jouw resultaat is waarschijnlijk persoonsafhankelijk. En dus steeds anders.

Of je biedt niet eens een echt resultaat in de vorm van een oplossing, maar je neemt bijvoorbeeld een zorg of handeling uit handen.

En toch wil je geen wazige praatjes houden of gebakken lucht ‘verkopen’. Hoe los je dat dan op?

Eigenlijk is het antwoord heel simpel. Want het gaat altijd om eerlijkheid en helderheid. Geef dus gewoon aan dat je bij sommige cliënten resultaat A behaalt. En bij andere weer resultaat B. En soms zelfs resultaat C.

Het voordeel daarvan is dat je mooie voorbeelden laat zien én dat jouw cliënt snapt en voelt dat jouw oplossing en aanpak dus persoonsafhankelijk is.

En als je zorg biedt dat niet op een specifiek resultaat gericht is (bijvoorbeeld verzorging), probeer dan vooral een belofte over jouw proces te doen. Dus hóe je het doet. Bijvoorbeeld dat jouw cliënt altijd één contactpersoon heeft. Of dat je garandeert dat je binnen 2 dagdelen zorg kunt leveren of op gesprek komt. Misschien maak je samen met jouw cliënten binnen de eerste weken een mooi levensboek. Of kun je een belofte doen over persoonlijke aandacht.

Kortom: Vertel waar mensen op kunnen rekenen, wat houvast biedt. En natuurlijk het liefst iets waarin je onderscheidend bent.

Maar hoe dan ook: Wees transparant en eerlijk. En durf vooral te benoemen waar je voor staat. Want alleen dat is al een supermooie belofte!
Meer tips? Kijk dan mijn webinar ‘meer impact en omzet in de zorg’ Ik onthul 10 tips voor meer klanten voor jouw praktijk. Woensdag 9 oktober. Opgeven kan hier>>
/door
, ,

De zorg is als een bos waardoor je de bomen niet meer ziet

Ik heb in het verleden veel onderzoek mogen doen en gesprekken mogen voeren met mensen die op zoek waren naar goede zorg. Zowel complementaire als reguliere zorg. Die interviews nam ik vaak bij hen thuis af. Want het waren intense en emotionele gesprekken. Zij zochten bijvoorbeeld een behandeling of begeleiding voor henzelf of hun naasten.

Sommige verhalen waren echt schrijnend, anderen weer hoopgevend. Maar bijna altijd met een rode draad. Het zorglandschap is voor velen als een bos. Een oerwoud. Het juiste pad daarin vinden is moeilijk. De stronken op het pad zijn soms behoorlijk (denk aan doorverwijzingen, opnieuw je verhaal doen, indicatie aanvraag, formulieren invullen).

En veel bomen lijken ook nog eens op elkaar in de zorg, alhoewel we het soms andere namen geven. Ga er als leek maar aan staan. Enne.. je loopt er vaak niet in je beste moment doorheen. Dus dat ‘bos’ is soms ook naargeestig en zeker niet altijd even empathisch. Soms bleek ook dat zij nauwelijks nog energie hadden om objectief op zoek te gaan. Juist vanwege hun zorgen of pijn.

Je zult wellicht al begrijpen hoe mijn missie is ontstaan.

Want aan de ene kant ontmoette ik coaches en therapeuten die liever niet zichtbaar waren. Gewoon omdat het ‘niet om hen draait’ en het ook wel ‘eng’ is. En aan de andere kant sprak ik veel moedeloze mensen die door de bomen het bos niet meer zagen.

Zie jouw ‘zichtbaar zijn’ dus voortaan alsjeblieft als een onderdeel van jouw missie om mensen te helpen. Echt, dat waarderen zij enorm (ook dat kwam vaak uit het onderzoek). Zelfs een aantal keer bellen om je aanbod te doen of een potentiële cliënt op ideeën brengen, wordt echt gewaardeerd. Omdat mensen dat soms gewoon nodig hebben. En jij het vanuit de beste intenties doet. Hou dus niet achter die boom verborgen wat in het licht moet staan. Waar jij hen mee kunt helpen.

Zichtbaar zijn in de zorg doe je immers niet voor jezelf, maar voor die ander.

/door
, ,

Hier houden jouw klanten van

Wist je dat mensen gek zijn op lijstje én op tips? En daar kun jij hartstikke mooi op inspelen. Want jij weet ongetwijfeld ontzettend veel van je vak én over mensen. Dat is ook het grote voordeel als je in de zorg werkt. Je hebt namelijk continu persoonlijk contact met jouw doelgroep. En als het goed is, weet je daardoor ook waar zij mee zitten. Of welke vragen ze vaak aan jou stellen. En dat zijn veelal ook vragen die bij meer mensen leven.

Je weet meer dan je denkt

Als je er even voor gaat zitten, dan zal je zien met hoeveel kleine tips jij mensen al op weg kunt helpen. Het zijn er vast meer dan je op het eerste gezicht denkt. Als je die vervolgens in een kort artikel of berichtje zet, dan kan lever je al veel waarde voordat mensen klant bij jou worden.

En om te zorgen dat mensen het ook gaan lezen is het handig om er met bullets of cijfers te werken. Zodat het ook echt een kort lijstje wordt. Want daar houden mensen van. Maakt het lekker overzichtelijk.

O ja, let daarbij wel op dat je niet meer dan 7 tips of opsommingen geeft in zo’n artikel of berichtje. Want meer kan het korte termijn geheugen van mensen niet aan. Minder mag natuurlijk wel :)

Grote kans dat mensen het lezen

Als je dan in de titel van dat artikel ook een getal plaatst, dan is de kans dat mensen het lezen vrij hoog, zo blijkt uit onderzoek. Dat komt omdat ze dan vaak denken: ‘Er zit vast wel minimaal 1 bruikbare tip voor mij tussen’. Het triggert op één of ander manier altijd. Probeer maar eens.

Om je alvast een beetje op gang te helpen, geef ik hieronder een paar voorbeelden van dit soort titels:
· 3 tips om nooit meer…
· Met deze 5 oefeningen zul je voortaan…
· 7 ideeën om steeds weer…
· In 6 stappen naar meer…..
· Deze 3 fouten maken we vaak als…
· De 4 best bewaarde geheimen die…
· De 7 snelste manieren om….

Ik wens je er veel succes mee :)

 

Enne… behoefte aan nog meer tips. Kom dan gerust een keer naar de workshop ‘ondernemen in de zorg’. En/of volg mij op Facebook.

 

 

/door
,

Maak het jezelf niet te moeilijk

Veel zorgondernemers doen veel te ingewikkeld, voor zichzelf en voor hun klanten. Bam, ik gooi hem er gelijk maar even in. Misschien herken je het ook wel. Of ga je het herkennen na dat je dit gelezen hebt.
Want wat ik veel tegenkom is het volgende: websites vol met methodieken, behandelvormen en ingewikkelde lijsten met tarieven. Ondernemers hebben vaak het gevoel ‘als ik maar veel aanbied, zit er altijd wel iets tussen voor de klant’. En dat is zo niét waar. Want jouw websitebezoeker wordt helemaal gek. Ziet door de bomen het bos niet meer. Moet ook nog eens zelf een keuze maken, in iets waarin hij waarschijnlijk een leek is. Want hoe weet hij welke methodiek of behandeling zijn probleem oplost? Waar moet hij beginnen met lezen?

Bied een helpende hand

En vergeet niet dat hij waarschijnlijk nog meer websites bezoekt. Dan gaat hij op jouw site echt niet opeens veel moeite doen om het allemaal door te lezen. Want mensen houden nu eenmaal van eenvoud. En een helpende hand. 
Zet daarom niet je hele winkel in de etalage. Want je overrompelt en je komt daardoor waarschijnlijk niet eens in gesprek met jouw potentiële klant. Je maakt je aanbod daardoor onnodig complex. Zet gewoon een paar diensten op je website, waarvan je weet dat mensen dat vaak afnemen als zij voor de eerste keer bij jou komen. Meer niet. En vertel daarna pas wat je nog meer te bieden hebt. Dus op het moment dat het passend én relevant is. Eerder niet.
Want hou er ook rekening mee dat – vooral in de zorg – mensen er soms aan moeten wennen dat ze hulp nodig hebben. Gun ze die tijd en dat proces. En gooi niet allerlei perspectieven over hen heen, waar ze nog niet aan toe zijn. Want dan haken ze af.

De kunst ligt echt in de eenvoud

 En weet je.. het heeft ook een ontzettend groot voordeel voor jezelf. Want daardoor wordt ondernemen opeens een stuk overzichtelijker. Je hoeft namelijk minder te ‘verkopen’. Het brengt focus en het scheelt je veel tijd in jouw marketing.

Tegelijkertijd word je ook nog eens veel zichtbaarder voor de buitenwereld. Want met een simpel aanbod blijf je makkelijker ‘hangen’ bij mensen. Jouw websitebezoeker zal daardoor sneller klant worden. Simpele oplossingen dus voor een beter resultaat.

Gun jezelf die eenvoud.

/door
, , , , ,

Zo zorg je dat verwijzers voor jou kiezen

Geregeld hoor ik van coaches en therapeuten dat ze het moeilijk vinden om verwijzingen naar hun praktijk te krijgen. Wellicht herken je dat ook. Misschien ben je weleens op bezoek geweest bij een huisarts, praktijkondersteuner, fysiotherapeut, het sociale wijkteam of een ander soort verwijzer. Had je toen best een leuk gesprek gehad en jouw foldertjes achterlaten. Maar daarna nooit meer iets van gehoord.
Ik kan mij zo goed voorstellen dat je daar moedeloos en onzeker van wordt, zeker als jij voor een deel afhankelijk bent van doorverwijzingen. Of eigenlijk … afhankelijk van hebt gemaakt.

Kies voor twee sporen

Ik adviseer dan ook om altijd een twee sporen strategie te kiezen. Want alleen ‘hopen’ dat verwijzers jou goed gezind zijn is geen goed plan. Daar ga je het niet meer redden. Oké, misschien voor een bepaalde tijd wel redelijk, maar als degene die veel naar jou doorverwees opeens weggaat, dan sta je met lege handen. Risicovol dus.

Zet daarom sowieso niet alleen in op verwijzers, maar ook op de cliënt zelf (of hun sociale systeem). Wat als je goed zichtbaar bent voor hen, neem je in de slipstream ook altijd verwijzers mee. Dat zijn immers ook gewoon mensen die op het internet en social media zitten ;)

Strategie voor verwijzers

Maar goed, weer even terug naar een strategie voor verwijzers die wél werkt. Vaak zie ik namelijk dat praktijkhouders vol enthousiasme contact zoeken. En dat is prima. De eerste stap is daarmee gezet. Maar daarna ontbreekt het zo vaak aan opvolging. En tja, dan ben je ‘plop’ vrij snel uit hun gedachten. Er zijn namelijk zoveel coaches en therapeuten die hen benaderen. Je kunt het ze niet eens kwalijk nemen, toch? Zorg dus voor een opvolgstrategie zodat jij goed in hun gedachten blijft.

Kruip in de huid van de verwijzer

Maar denk ook goed na over de inhoud van je gesprek. En maak eerst verbinding met de verwijzer. Want ook vergeet nooit dat zij ook aandacht en erkenning nodig. Richt je geprek op een gezamelijk belang. En niet alleen jouw belang om meer verwijzingen te krijgen.

Verdiep je in de betreffende verijzer, want dáár zit de sleutel voor een goede samenwerking. Probeer mee te denken en te ontzorgen.

Stel bijvoorbeeld dit soort vragen in jouw bezoek aan verwijzers:
  • Wat vinden zij belangrijk om te weten?
  • Op welke punten verwijzen zij eigenlijk door?
  • Wat hebben ze nodig om hun collega’s te informeren?
  • Wat voor beeld hebben ze van jouw praktijk of jouw werk (want vergeet niet, dat ze heel vaak niet écht weten wat jij doet).
  • En wat weerhoudt hen als ze niet doorverwijzen?
Als je hier goed op in kunt spelen heb je écht wat in handen. Alleen al het stellen van de vragen zorgt voor oprechte wederzijdse interesse en verbinding. Als je het dan ook nog omzet in concrete acties, dan verhoog je jouw toegevoegde waarde enorm. Want hoewel zij natuurlijk onafhankelijk moeten doorverwijzen, speelt er altijd in het onderbewustzijn een gunfactor. Het blijft immers mensenwerk!
/door
,

Maak jij het verschil in de zorg?

Maak jij echt een verschil de zorg? Tja, een gewetensvraag natuurlijk. Maar zo essentieel. Want juist in de zorg help je mensen in welke vorm dan ook aan een transformatie, een oplossing of verlicht je hun pijn. De manier waarop jij dat doet zorgt dat mensen voor jou kiezen. Het is dus belangrijk dat je dat heel helder voor ogen hebt en ook duidelijk kunt verwoorden. En ai, dat is eigenlijk best hartstikke moeilijk merken ik maar al te vaak.

Aan branche informatie geen gebrek

Geregeld zie ik websites of folders van kleine zorgondernemers. Die er overigens meestal wel keurig uit zien, daar ligt het niet aan. Maar er staat meestal alleen ‘branche informatie’ op. Wat ik daarmee bedoel? Laat ik een voorbeeld nemen van bijvoorbeeld een kleine thuiszorgorganisatie met een website. Ik durf te wedden dat als je er 10 bekijkt, er 9 bijna dezelfde informatie op hebben staan. Namelijk productinformatie. Informatie die de hele thuiszorgbranche vertelt over wat thuiszorg inhoudt, en welke soorten diensten je kunt afnemen. Voel je wat ik bedoel?

Terwijl er meestal supermooie verhalen, visies en missies naar voren komen als ik met de individuele eigenaar van zo’n thuiszorgbedrijf praat. Hoe zij het bijvoorbeeld hebben geregeld dat er niet meer dan 2 verschillende zorgverleners bij één cliënt thuiskomen. Omdat ze dat zo ontzettend belangrijk vinden. Of hoe zij een mooie combinatie maken met mantelzorgondersteuners, zodat ze net even wat meer bieden dan thuiszorg alleen. Of hoe zij bijvoorbeeld zo de tijd inplannen dat er ook ruimte overblijft voor extra aandacht en een kopje koffie. Maar ik lees er vervolgens helemaal niets over op hun website, in hun folder of op hun Facebookpagina. Bizar hé? Ja, met een beetje geluk tref ik wel eens een hele algemene zin aan, zoals ‘zorg op maat’ of ‘persoonlijke zorg’, zonder dat ze aangeven ‘hoe’ ze die belofte waarmaken. En dat is zo’n gemiste kans.

Laat zien dat jij jouw cliënt snapt

Want weet je, als ik hen er dan op wijs, zien ze het opeens zelf ook. ‘Tja, vreemd eigenlijk’, hoor ik dan vaak. ‘Want dat is juist waarom mensen ons zo waarderen’. En dát is dus ook precies wat je heel duidelijk naar voren moet brengen in jouw uitingen. En uhhh… dat is geen opscheppen hé? Dat is mensen vertellen waarin je hen kunt helpen, welke verlangens jij kent, snapt en waarmaakt. Dat is het verschil maken.

 

Heb je het Ebook ’48 tips voor een bloeiende praktijk of onderneming in de zorg al’? Hier kun je hem gratis downloaden.

/door
, , ,

Het belang van online reviews voor de zorg

Ik zie ze altijd al een beetje op hun stoel schuiven als ik het ter sprake breng. Want tijdens mijn trainingen of coaching sessies komt het onderwerp geheid aan de orde. Hoe zichtbaar ben jij als zorgondernemer of praktijkhouder? En dan hoor ik vaak ‘daar doe ik niet aan, want goede zorg verkoopt zichzelf’ of ‘ik moet het vooral van mond-tot-mond reclame hebben’. Tja, en daar is natuurlijk niets mis mee. Dat werkt al jaren goed. Maar het is nooit voldoende (anders zaten deze zorgondernemers trouwens ook niet bij mij). Wat mij betreft is het dan ook een verkapte ‘excuus Truus’ om veilig onzichtbaar te blijven, of een ‘excuus-Guus’ voor de heren. Want met mond-tot-mond reclame alleen, krijg je geen volle agenda. In ieder geval niet doorlopend. Zeker niet als je het van de offline ‘mond-tot-mond’ reclame moet hebben. Want wat gebeurt er als mensen een tijdje niet over jou praten, of als ze een ander net zo goed vinden? Blijf jij achter met te weinig klanten en dus omzet. Je hebt er namelijk nauwelijks invloed op.

 

Mond-tot-mond reclame is geen strategie

Nee, mond-tot-mond reclame is fijn als bijvangst, maar geen effectieve marketingstrategie. Vooral als je weet dat de meeste mensen zich tegenwoordig vooral in stilte online oriënteren. Zeker als het om een zorgvariant gaat waarover je niet graag met ‘jan en allemaal’ praat. Mond-tot-mond reclame vindt tegenwoordig dan ook grotendeels online plaats. Denk maar eens aan al die fora en beoordelingssites.

En wie denkt dat ‘men’ daar toch niets mee doet, heeft het behoorlijk mis. Want wist je dat 90% deze online reviews vertrouwt? Iets om rekening mee te houden dus. Gemiddeld lezen mensen 4 tot 6 reviews voordat ze hun keuze maken. Dus als jouw concurrent zijn reviews op verschillende kanalen goed op orde heeft, hoef ik niet uit te leggen wie de meeste klanten krijgt. Ook al lever jij nog zo goede zorg.

En het mooie is, deze online mond-tot-mond reclame (want dat zijn reviews toch ook een beetje) is wél in enige mate beïnvloedbaar. En dat is nodig ook. Want slechts 5% schrijft uit zichzelf een beoordeling. Werk aan de winkel dus. Maar ook volop kansen.

Zo zet je jouw tevreden klanten op het spoor

Als jouw klanten jouw praktijk verlaten, of je hebt hen voor het laatst begeleid of hulp geboden, geef hen dan een kaartje mee met het verzoek tot een review (en uiteraard waar je die review wilt). Een mail is nog beter, want dan kun je alles ‘klik-klaar’ maken.

Ik raad altijd aan om actief Zorgkaart Nederland te promoten. Hoewel de beoordeling anoniem is, geeft een hoog rapportcijfer op deze site veel vertrouwen. En het helpt je in je vindbaarheid op internet. Maar wissel het wel af met de vraag naar een review op je Facebook bedrijfspagina. Die is namelijk persoonlijk en kan je vervolgens ook op je website overnemen.

Onderdeel van je strategie

En er zijn genoeg andere mogelijkheden om je klant te attenderen. Maak voor dit soort verzoeken ook eens gebruik van je factuur of afsprakenkaartje. En jouw wachtruimte biedt ook vast mooie mogelijkheden. Je moet mensen nu eenmaal de wegwijzen of in de actiestand zetten. Maar als ze tevreden zijn, doen ze het graag voor jou. Dus pak die kans en zorg dat het onderdeel wordt van jouw marketingstrategie.

/door