, ,

Durf jij jouw klant pijn te doen?

Wat is dat nu weer voor een vraag aan zorgondernemers zul je misschien denken? Wij gaan toch juist voor herstel of ontwikkeling van onze cliënten. Of in ieder geval voor het verlichten van pijn? En natuurlijk is dat zo.

Maar stel dat mensen niet met jou in zee gaan. Of dit te lang uitstellen. Wat staat hen dan te wachten? Wat zijn dan de gevolgen of wat ontnemen zij zichzelf? Dat is waar het óók over gaat.

Ik zie namelijk vaak in de zorg, dat we het liefst over de oplossing praten. Positief zijn. Over hoe je bijvoorbeeld een pijn of zorg wegneemt. En dat is heel goed. Ik ben eigenlijk ook altijd wel degene die stimuleert om meer over oplossingen te praten in plaats van methodieken en het proces. Maar daarnaast moet je nóg iets doen. Iets waarmee je mensen uiteindelijk ook echt helpt. Ook al voelt dat in eerste instantie misschien een beetje vreemd.

Wind er geen doekjes om

Je moet namelijk ook vertellen wat er gebeurt als mensen niet voor die ene behandeling kiezen. Of niet op tijd met zorg of begeleiding starten. Jij weet vaak als geen ander wat dan het vooruitzicht is.

Want je hebt vast weleens bij een aantal van jouw cliënten gedacht: ‘Waarom ben je niet eerder gekomen’ Of misschien ook wel: ‘Jammer dat je niet eerder bij MIJ bent gekomen en eerst andere dingen hebt geprobeerd’.
Wind er dus geen doekjes om. Benoem onomwonden de gevolgen als ze geen keuze maken of niet starten. Durf dat andere, minder positieve perspectief te laten zien. Want daarmee behoed je jouw potentiële klant voor fouten of te lang geploeter. En je zult zien dat je – als je hen even flink pijn doet met dat vooruitzicht – ze eigenlijk ook helpt. Helpt om een goede keuze te maken. Over de streep te trekken. Ze zullen je dankbaar zijn.
Wil je meer tips voor een bloeiende praktijk of zorgonderneming? Volg mij dan op Facebook en vraag mijn gratis Ebook aan met 48 tips voor meer groei en impact.
/door
,

Zo krijg je makkelijker een ‘ja’ op jouw aanbod

Herken je dat? Het gevoel dat je toch echt iets heel moois neerzet of aanbiedt. En dan spreek je een potentiële kandidaat en blijft hij of zij maar twijfelen. En ja, een beetje gaan zitten verkopen of overtuigen…. Brrr. Ben je niet van.
Hoe dan wel? Wat kun je doen om die ‘ja’ te krijgen. Om ze even over die streep te helpen. Dat duwtje in hun rug. Want vergeet niet dat mensen dat nodig hebben, en ook best fijn vinden om dat zetje te krijgen. Net zoals kinderen van structuur houden zeg maar. Ze gaan er niet om vragen, maar zijn er wel dankbaar voor haha. We hebben eigenlijk allemaal weleens iemand nodig voor een volgende stap. Of om een beslissing te maken. Daar heb jij dus een rol in of kun je een rol in pakken.

Pas deze 4 tips dan toe:

1. Zorg allereerst dat je heel concreet bent in wat je aanbiedt en wat de ander er aan heeft. Beetje open deur misschien, maar kijk nog eens goed naar wat je vertelt of wat je hebt opgeschreven. Wat is het resultaat na je behandeling, jouw begeleiding? Of geef een concrete casus vanuit jouw praktijk.

2. En bied daarbij gelijk een perspectief. Dus als je klaar bent met de behandeling heb je niet alleen dit resultaat, maar kun je daardoor ook… weer vaker zonder pijn gaan sporten. Of… kun je weer met voldoende energie aan je dag beginnen en makkelijker dagjes uit met je gezin. Ik geef maar wat voorbeelden. Dus wat wil je klant, wat is zijn uiteindelijke doel. Niet alleen om van pijn af te komen, maar ook meer energie te krijgen en weer te sporten bijvoorbeeld. Of niet alleen de zorg uit te handen geven, maar ook weer een hobby op te pakken. Benoem het, precies dat punt aangeven waar hij of zij blij van wordt, wat er in het verschiet ligt.

3. Omdat jij waarschijnlijk het liefst met mensen werkt die ook wat gaan doén met je behandeling of wat jij biedt, moet je ook een beetje gaan ‘anti-verkopen’. Huh? Ja, je leest het goed. Soms moet je ook gewoon vertellen waarom die persoon iets niet zou moeten doen. Bijvoorbeeld, ‘als je tussen de behandelingen door je oefening niet kunt of wilt doen. Dan is dit niets voor jou’. Of: ‘als je nu al weet dat je de behandelingen niet af gaat maken als je je iets beter voelt. Doe het dan niet’. Je hebt vast een idee wat mensen er voor over moeten hebben, zelf moeten doen, of welke inzet ze moeten hebben als ze met jou in zee gaan. En jij weet als geen ander dat je het beste mensen kunt helpen die er echt voor gaan. Of juist vertrouwen in je moeten hebben omdat ze iets moeten los laten. Dus maak het gewoon wat exclusiever, leg dat bloot. Juist dat maakt het voordeel ook helder en dan denken zij waarschijnlijk ‘hé, dat ben ik wel of dat wil ik wel’. Anti-verkopen maakt dus ook iets heel duidelijk voor jouw potentiële klant en daarin help je hen dus.

4. En tot slot is het soms ook nodig om te vertellen wat er gebeurt als ze niet starten met deze vorm van zorg of behandeling. Het gaat dan niet om dreigementen. Desnoods geef je ook gewoon aan dat het niet perse bij jou hoeft. Maar wees eerlijk in het risico dat ze lopen als ze zich niet laten helpen. Bijvoorbeeld de pijn verergert, of een burn-out ligt dan op de loer. Gewoon aangeven wat er gebeurt als mensen geen beslissing maken en door blijven gaan zoals nu of door blijven ploeteren.

 

Ben je dan aan het verkopen? Nee. Je helpt met het maken van een beslissing, met het creëren van urgentie en het ordenen van de afwegingen die bij mensen door hun hoofd spelen. En echt, geloof mij. Ze zullen het ook ervaren als hulp. Probeer maar.
Heb je wat aan deze tips? En wil je vaker tips over ondernemen in de zorg ontvangen? Download dan mijn Ebook en like mijn Facebook Pagina
/door
,

Wat te doen met veeleisende klanten

Je kent het vast wel. Klanten waar je blij van wordt en energie van krijgt. Maar ook klanten waarvan je denkt: Fijn als het klaar is, wat liep dit stroef. Of wat vraagt deze klant veel van mijn aandacht en tijd. Kortom; veeleisende klanten. Maar ja, hoe wapen je je daartegen zonder vervelend te worden. Want dat wil je niet, en hoort ook niet.

Toch is het goed om jezelf te behoeden voor tijd- en energie vretende situaties. Je kunt er ongemerkt in verzeild raken en komt er vaak moeilijk weer uit. Terwijl jouw tijd ontzettend waardevol is én kostbaar. Het gaat voorbij en komt niet meer terug.

Buiten het feit dat je jouw tijd waarschijnlijk het liefst aan je gezin of naasten besteedt. Is tijd ook belangrijk voor de ontwikkeling van jouw praktijk of zorgbedrijf.  Want er zijn drie dingen waar jij in je bedrijf tijd aan zou moet besteden:

·         Je behandeling of verzorging van cliënten

·         Het werken aan activiteiten die voor jouw inkomen in de nabije toekomst zorgen

·         En werken aan je groei

Dus laat je niet te veel heen en weer slingeren door die paar veeleisende klanten die eigenlijk te veel van jou vragen. Zorg dat je regie houdt. 

En natuurlijk, als je net start, kun en hoef je daar niet heel strak in te zijn. Dan is het aftasten, kijken wat klanten willen, mee bewegen. Maar daarna komt echt een fase van afbakenen en grenzen stellen. Want als je lekker draait en voldoende klanten hebt, moet je gewoon aan verwachtingsmanagement gaan doen. Om jezelf maar ook jouw klant te beschermen.

Dit kun je bijvoorbeeld doen door vooraf duidelijk te zijn over jouw werkwijze en procedure. Bijvoorbeeld: ‘dit krijg je voor het programma dat je gaat volgen’, ‘zo communiceren wij tussen de behandelingen door’, ‘als je te laat komt dan..’ etc. Het is voor jou prettig om op terug te vallen als jouw klanten zich hier niet aan houden. Maar weet je wat nog mooier is, het is eigenlijk ook wat jouw klanten graag willen weten. Als jij vooraf hun verwachtingen managet, dan help je hen er uiteindelijk ook mee. Ook al voelt het in het begin voor jou misschien wat ongemakkelijk. Maar je voorkomt uiteindelijk een hoop miscommunicatie, chaos en teleurstelling.

Geef dus niet steeds meer, als klanten er niet voor betalen. Zorg voor grenzen en bewaak jouw tijd. En als de behoefte aan meer toch groeit, is dat duidelijk voor je en kun jij dus mooi een nieuwe aanvullende dienst ontwikkelen. Eén waar ze gewoon voor betalen.

 

Wil je meer gratis tips krijgen? Volg mij dan op Facebook. Ik post een paar keer per week hele praktische tips en artikelen.

 

 

 

 

/door
, , , , ,

Zo zorg je dat verwijzers voor jou kiezen

Geregeld hoor ik van coaches en therapeuten dat ze het moeilijk vinden om verwijzingen naar hun praktijk te krijgen. Wellicht herken je dat ook. Misschien ben je weleens op bezoek geweest bij een huisarts, praktijkondersteuner, fysiotherapeut, het sociale wijkteam of een ander soort verwijzer. Had je toen best een leuk gesprek gehad en jouw foldertjes achterlaten. Maar daarna nooit meer iets van gehoord.
Ik kan mij zo goed voorstellen dat je daar moedeloos en onzeker van wordt, zeker als jij voor een deel afhankelijk bent van doorverwijzingen. Of eigenlijk … afhankelijk van hebt gemaakt.

Kies voor twee sporen

Ik adviseer dan ook om altijd een twee sporen strategie te kiezen. Want alleen ‘hopen’ dat verwijzers jou goed gezind zijn is geen goed plan. Daar ga je het niet meer redden. Oké, misschien voor een bepaalde tijd wel redelijk, maar als degene die veel naar jou doorverwees opeens weggaat, dan sta je met lege handen. Risicovol dus.

Zet daarom sowieso niet alleen in op verwijzers, maar ook op de cliënt zelf (of hun sociale systeem). Wat als je goed zichtbaar bent voor hen, neem je in de slipstream ook altijd verwijzers mee. Dat zijn immers ook gewoon mensen die op het internet en social media zitten ;)

Strategie voor verwijzers

Maar goed, weer even terug naar een strategie voor verwijzers die wél werkt. Vaak zie ik namelijk dat praktijkhouders vol enthousiasme contact zoeken. En dat is prima. De eerste stap is daarmee gezet. Maar daarna ontbreekt het zo vaak aan opvolging. En tja, dan ben je ‘plop’ vrij snel uit hun gedachten. Er zijn namelijk zoveel coaches en therapeuten die hen benaderen. Je kunt het ze niet eens kwalijk nemen, toch? Zorg dus voor een opvolgstrategie zodat jij goed in hun gedachten blijft.

Kruip in de huid van de verwijzer

Maar denk ook goed na over de inhoud van je gesprek. En maak eerst verbinding met de verwijzer. Want ook vergeet nooit dat zij ook aandacht en erkenning nodig. Richt je geprek op een gezamelijk belang. En niet alleen jouw belang om meer verwijzingen te krijgen.

Verdiep je in de betreffende verijzer, want dáár zit de sleutel voor een goede samenwerking. Probeer mee te denken en te ontzorgen.

Stel bijvoorbeeld dit soort vragen in jouw bezoek aan verwijzers:
  • Wat vinden zij belangrijk om te weten?
  • Op welke punten verwijzen zij eigenlijk door?
  • Wat hebben ze nodig om hun collega’s te informeren?
  • Wat voor beeld hebben ze van jouw praktijk of jouw werk (want vergeet niet, dat ze heel vaak niet écht weten wat jij doet).
  • En wat weerhoudt hen als ze niet doorverwijzen?
Als je hier goed op in kunt spelen heb je écht wat in handen. Alleen al het stellen van de vragen zorgt voor oprechte wederzijdse interesse en verbinding. Als je het dan ook nog omzet in concrete acties, dan verhoog je jouw toegevoegde waarde enorm. Want hoewel zij natuurlijk onafhankelijk moeten doorverwijzen, speelt er altijd in het onderbewustzijn een gunfactor. Het blijft immers mensenwerk!
/door
, ,

Offertes (of klanten) nabellen loont

Er zijn vast situaties waarin een cliënt jou vraagt wat jij voor hem of haar kunt betekenen.  Je kunt dat dan in een telefoongesprek uitleggen. Of naar jouw website verwijzen. Maar soms is het gewoon beter om even kort op papier te zetten wat jij voor die cliënt kan betekenen en welke investering daarmee gemoeid is. Op gebied van tijd én geld.

Hoe dan ook, je besteedt ongetwijfeld de nodige aandacht aan zo’n offerte. Drukt vervolgens op de verzendknop en dan? Bel je vervolgens ook die offerte nog na? Of vind je dat stiekem een beetje eng. En laat je daardoor de tijd maar zijn werk doen?

Maar dan… potjandorie… belt of mailt die potentiele cliënt niet meer. En tja, voelt het voor jou wat laat om na een dag of tien alsnog te bellen. Jammer, want nabellen levert echt veel op. Hieronder een paar redenen:

  1. Persoonlijk contact getuigt van oprechte interesse. Van aandacht van mens tot mens. Dus een telefoontje hoeft helemaal niet opdringerig over te komen als je maar oprecht bent.
  2. Je kunt nagaan of je jouw potentiele klant ook echt goed begrepen hebt. En of hij/zij jouw voorstel ook goed heeft opgevat. Zo kun je hier en daar nog wat bijsturen.
  3. Soms kun je nog zo’n goed voorstel hebben, maar heeft jouw klant gewoon last van belemmerende overtuigingen of twijfels. Fijn dat je hem of haar dan spreekt en twijfels of oneigenlijke bezwaren weg kunt nemen.
  4. Enne.. het is echt niet erg om aan te geven dat je iemand ook graag als klant wilt. Doe dat in je offerte, maar je kunt het telefonisch nog toelichten. Omdat je denkt dat je die persoon echt verder kunt helpen. Of omdat je hem/haar ook gewoon een leuk mens vindt. Het blijf immers mensenwerk hé!

Nabellen dus! Enne…  misschien best wel een beetje eng. Vind ik namelijk ook, moet ik eerlijk bekennen. Is niet echt mijn hobby. Maar ik plan het na de verzonden offerte gewoon direct in mijn agenda. Kan ik er niet omheen. Of beter nog: ik vermeld tegenwoordig meestal gelijk in de offerte dat ik na 2 dagen even bel. Dan moet ik wel!

En dus weet ik ondertussen ook uit ervaring: het wordt echt ggewaardeerd als je nog even een nabelt en belangrijker nog, het wérkt!

TIP: Had je hier wat aan? Download dan mijn Ebook ’48 tips voor een bloeiende praktijk’ en je ontvang in een handig naslag werk slimme groeitips.

/door
,

Er liggen nog zoveel kansen in de (complementaire) zorg

 

‘Ik kan daar toch geen extra geld voor vragen?’ Regelmatig hoor ik dit soort argumenten tijdens mijn gesprekken met coaches en therapeuten. Zeker als ik met hen praat over de mogelijkheden van hogere of andere tarieven. En ook tijdens mijn training of coachsessies komen ze in diverse varianten voorbij.

 

Want o jee, wat hebben we toch vaak een moeite met geld. Het lijkt wel of het vies is. Zeker om het aan cliënten en patiënten te vragen. En dat is eigenlijk zo onterecht. Want gezondheid, welzijn en geluk zijn het allerbelangrijkst in het leven van de mens. Bij de meeste tenminste. Het is eigenlijk een universeel gegeven.

Daar hebben mensen dus echt wel flink wat voor over.

En eigenlijk is geld gewoon een vorm van bedanken. Het zijn een soort ‘bedankbriefjes’ voor wat jij teweeg brengt bij hen. Voor wat jij voor hen oplost of bij hen transformeert.

Je helpt jouw cliënten immers van hun pijn af, neemt zorgen weg, of maakt hen gewoon een stuk gelukkiger. Dat is ontzettend veel waard. Daar zijn mensen je vaak meer dan dankbaar voor. Het gaat namelijk niet om jouw uren, maar om het waardevolle resultaat dat jij levert.

 

Maar toegegeven. Ik snap het natuurlijk ook wel een beetje. Zeker als je zorg levert dat altijd 100% vergoed wordt of werd. Dan is het wel wat moeilijker om er nu geld voor te vragen. Want dat zit niet in het systeem van mensen. Van jouw cliënten. Tenminste als jij het op dezelfde manier levert zoals zij altijd gewend waren. En daar ligt volgens mij de sleutel. Want als jij extra toegevoegde waarde levert, liggen er namelijk wel degelijk kansen om een bijdrage te vragen. Of juist contractvrije diensten aan te bieden.

En dat daar nog voldoende kansen liggen, laat deze grafiek zien.

De behoefte aan zorg groeit namelijk behoorlijk. Maar we laten ons gevoelsmatig nogal leiden én beperken door het plafond dat de overheid ons oplegt met gecontracteerde zorg. Daar zit dan bijna ook geen groei. Dus zit je gevoelsmatig knel, zeker als er veel aanbod (oftewel concurrentie) is. Je zet jezelf knel door opgelegde tarieven en regels. Terwijl deze grafiek laat zien dat het dus niets zegt over de behoeften van mensen aan zorg en welzijn. Daar liggen nog volop kansen.

Laat je gedachten dus eens gaan en verken de kansen eens die dit jou biedt. Wetende dat die behoefte 8% per jaar groeit! Hoe mooi zou het zijn als jij daar ook op in kunt spelen: Als jij daar een rol vervult.

En denk alsjeblieft niet gelijk, ‘die opties zijn er niet voor mij’ of ‘geldt niet voor wat ik doe’. Want ik weet zeker dat die mogelijkheden er wel zijn. Maar dat je eerst moet verkennen op welke manier dat mogelijk is. Je open stellen voor nieuwe inzichten. En tja, het vergt natuurlijk wel wat om die horizon te verbreden. Om met een andere blik naar je diensten te kijken. En jouw verdienmodel. Want er liggen echt nog mooie kansen in de zorg. Ook voor jou. Ik word er altijd warm van, zie ze volop. Ik ben benieuwd of jij het ook al een beetje voelt!

 

Had je iets aan deze blog? Volg mij op Facebook en Instagram je krijgt regelmatig handige tips en artikelen in je timeline.

/door
,

Meer cliënten helpen met deze ‘mindshift’ [videoblog]

Veel dienstverlening kost jou nu 1-op-1 tijd én energie. Want (ver)zorgen, behandelen of coachen is vrij intensief. Om jouw kwaliteit te behouden zit daar gewoon een maximum aan. En daarmee dus ook aan jouw omzet.

In deze video geef ik je een idee mee, waarmee jij wellicht een nieuwe variant kunt toevoegen aan jouw aanbod. Want in plaats van samen met cliënten te werken, kun je hen ook zelf laten ‘werken’. Of te wel ‘DIY’ (Do It Yourself). En dat vinden ze misschien ook wel prettig. In ieder geval als jij die optie ook biedt.

Het is even een mindshift, maar denk eens over de mogelijkheden na. Het kan jou en jouw cliënten namelijk heel veel brengen.

/door
, , ,

Het belang van online reviews voor de zorg

Ik zie ze altijd al een beetje op hun stoel schuiven als ik het ter sprake breng. Want tijdens mijn trainingen of coaching sessies komt het onderwerp geheid aan de orde. Hoe zichtbaar ben jij als zorgondernemer of praktijkhouder? En dan hoor ik vaak ‘daar doe ik niet aan, want goede zorg verkoopt zichzelf’ of ‘ik moet het vooral van mond-tot-mond reclame hebben’. Tja, en daar is natuurlijk niets mis mee. Dat werkt al jaren goed. Maar het is nooit voldoende (anders zaten deze zorgondernemers trouwens ook niet bij mij). Wat mij betreft is het dan ook een verkapte ‘excuus Truus’ om veilig onzichtbaar te blijven, of een ‘excuus-Guus’ voor de heren. Want met mond-tot-mond reclame alleen, krijg je geen volle agenda. In ieder geval niet doorlopend. Zeker niet als je het van de offline ‘mond-tot-mond’ reclame moet hebben. Want wat gebeurt er als mensen een tijdje niet over jou praten, of als ze een ander net zo goed vinden? Blijf jij achter met te weinig klanten en dus omzet. Je hebt er namelijk nauwelijks invloed op.

 

Mond-tot-mond reclame is geen strategie

Nee, mond-tot-mond reclame is fijn als bijvangst, maar geen effectieve marketingstrategie. Vooral als je weet dat de meeste mensen zich tegenwoordig vooral in stilte online oriënteren. Zeker als het om een zorgvariant gaat waarover je niet graag met ‘jan en allemaal’ praat. Mond-tot-mond reclame vindt tegenwoordig dan ook grotendeels online plaats. Denk maar eens aan al die fora en beoordelingssites.

En wie denkt dat ‘men’ daar toch niets mee doet, heeft het behoorlijk mis. Want wist je dat 90% deze online reviews vertrouwt? Iets om rekening mee te houden dus. Gemiddeld lezen mensen 4 tot 6 reviews voordat ze hun keuze maken. Dus als jouw concurrent zijn reviews op verschillende kanalen goed op orde heeft, hoef ik niet uit te leggen wie de meeste klanten krijgt. Ook al lever jij nog zo goede zorg.

En het mooie is, deze online mond-tot-mond reclame (want dat zijn reviews toch ook een beetje) is wél in enige mate beïnvloedbaar. En dat is nodig ook. Want slechts 5% schrijft uit zichzelf een beoordeling. Werk aan de winkel dus. Maar ook volop kansen.

Zo zet je jouw tevreden klanten op het spoor

Als jouw klanten jouw praktijk verlaten, of je hebt hen voor het laatst begeleid of hulp geboden, geef hen dan een kaartje mee met het verzoek tot een review (en uiteraard waar je die review wilt). Een mail is nog beter, want dan kun je alles ‘klik-klaar’ maken.

Ik raad altijd aan om actief Zorgkaart Nederland te promoten. Hoewel de beoordeling anoniem is, geeft een hoog rapportcijfer op deze site veel vertrouwen. En het helpt je in je vindbaarheid op internet. Maar wissel het wel af met de vraag naar een review op je Facebook bedrijfspagina. Die is namelijk persoonlijk en kan je vervolgens ook op je website overnemen.

Onderdeel van je strategie

En er zijn genoeg andere mogelijkheden om je klant te attenderen. Maak voor dit soort verzoeken ook eens gebruik van je factuur of afsprakenkaartje. En jouw wachtruimte biedt ook vast mooie mogelijkheden. Je moet mensen nu eenmaal de wegwijzen of in de actiestand zetten. Maar als ze tevreden zijn, doen ze het graag voor jou. Dus pak die kans en zorg dat het onderdeel wordt van jouw marketingstrategie.

/door
,

Zo schrijf je teksten die jouw cliënten raken

Tegenwoordig moet je mensen in korte tijd vangen in teksten en beelden die zij herkennen. Die hun raken. Waarin ze voelen ‘die persoon snapt mij’. Hoe zorg je er voor dat je goed aansluit bij jouw doelgroep? Dat jouw teksten echt resoneren met de zoekende cliënt of patiënt? Ik geef je in deze video 4 tips. Heel praktisch, maar super effectief.

 

Wil je meer van dit soort QuickTIPS zien? Abonneer je dan op mijn YouTube kanaal 

/door

3 pijlers voor zorgmarketing

Marketing en zorg: Het lijkt soms mijlenver van elkaar te staan. Maar als je op deze manier naar marketing kijkt, dan past het echt bij jou!

Dit is een video in de reeks ‘quickTips’. Korte video’s met tips en inspiratie voor zorgverleners. Wil je op de hoogte blijven van deze tips. Abonneer je dan op mijn YouTube kanaal of Facebookpagina

/door