,

Wat is jouw WAAROM?

Herken je dit? Je weet al zoveel van jouw vakgebied af, dat je al snel weet wat goed is voor jouw patiënten of cliënten, of wat hen helpt. Dat leggen zorgverleners dan ook maar wat graag uit in hun folders, websites en gesprekken. Bam! Een directe duik naar een uitgebreid relaas over het aanbod,  de methodiek of een behandelplan. En vervolgens zit je als zorgzoekende al snel met het probleem dat alle zorgaanbieders zo ontzettend op elkaar lijken. Want tja, het aanbod wordt vaak ook nog eens voor een belangrijk deel bepaald door verzekeraars en andere financiers.

Vreemd genoeg hebben we het in de zorg maar weinig over ons ‘waarom’ en onze ‘hoe’.

Want WAAROM ben jij gestart met jouw praktijk of dit werk, wat was of ís jouw ideaal? Waarvoor stap jij elke ochtend jouw bed uit? Of waarom ben je uit loondienst gegaan en voor jezelf begonnen? Vast en zeker omdat jij het anders wilde doen. En daarin zit nou net jouw onderscheidend vermogen!

Kiezen met verstand én vooral gevoel

Want ook al heb je een goede behandeling of methodiek geleerd (en jij weet natuurlijk allang dat die goed gaat helpen)… daarmee overtuig je nog niet jouw klant. Jouw klant maakt de keuze voor zorg namelijk niet alleen met zijn verstand, maar vooral ook met zijn gevoel. Je redt het dus niet als je alleen laat zien wát je doet en welk aanbod je biedt. Vertel vooral ook waaróm je het doet. Waar je voor staat. Wat je hogere doel is. En op welke manier je het vervolgens doet. Was ‘oprecht en meer aandacht geven’ jouw reden om het anders aan te pakken? Vertel het dan en laat zien hoe jij dat doet. Of misschien geef jij juist extra tips in de vorm van video oefeningen die mensen thuis verder kunnen volgen, omdat jij wilt dat mensen na een bezoek bij jou, blijvend resultaat houden. Wellicht bied jij persoonlijke online begeleiding of is jouw instroomproces gewoon veel sneller dan bij ‘de buren’. Hoe dan ook, vanuit een sterke ‘waarom’ kom je vanzelf naar een onderscheidende manier van werken: jouw ‘hoe’. En daarin kun je in de zorg nog echt een verschil maken.

Jouw gouden cirkel

Helaas zie ik nog veel folders en websites in de zorg die bol staan met informatie over ‘wat’, namelijk het aanbod en de methodiek. Zonde! De Amerikaan Simon Sinek geeft een prachtige, simpele en aansprekende uitleg over het belang van ‘jouw waarom’. Hij noemt dat ‘the Golden Circle’. 

Deze krachtige methode wil ik je niet onthouden, omdat ik steeds merk dat hij zo goed aansluit bij bevlogen zorgverleners. En echt wat met hen doet. Want ook jij bent vast vanuit een prachtig ideaal je vak begonnen. En het mooie is: Jíj staat als ondernemer zelf aan het roer om je praktijk of onderneming volledig in te richten volgens jouw ‘waarom’. Bekijk zijn korte video eens en ik hoop dat het vuur weer gaat branden en je scherp krijgt wat jou onderscheidend maakt. .

/door
, ,

Waarom zichtbaarheid in de zorg veel kansen biedt [+ video]

Toegegeven, ik heb er een beetje mijn missie van gemaakt. Zo belangrijk vind ik het in de zorg: Zichtbaarheid. Want er wordt zo veel mooi werk gedaan, dat nog niet verteld wordt. Daar mogen zorgverleners best wat trotser op zijn. Maar daar draait het niet alleen om. Het gaat eigenlijk nog meer om de mensen die op zoek zijn naar passende zorg of hulp. Wist je dat je die zo ontzettend kan helpen als jij hen in hun oriëntatieproces al de mogelijkheden laat zien. Gooi ik er dus toch maar weer en blog en video tegenaan :)

 

Want ik merk dat veel zorgverleners en zorgondernemers er een issue mee hebben: jezelf en je dienstverlening laten zien. ‘Ik ga toch niet met mij zelf te koop lopen’, ‘goede zorg verkoopt zich zelf wel, ga ik niet doen’. En bovendien is het natuurlijk ook eng. Je stelt je ontzettend kwetsbaar op. Haha, vertel mij wat. Deze filmpjes maken was ook even een dingetje hoor!

 

Toch help je niet alleen jezelf maar vooral je cliënten en patiënten, als jij zichtbaarder bent.

Ik geef je daar 4 redenen voor:

  1. Klanten zoeken op verschillende plekken en momenten naar zorg. Op fysieke locaties zoals wachtkamers, bij verwijzers of in folders, maar steeds meer online. Denk aan websites, sociale kaarten en social media. Belangrijk dus dat jij aanwezig bent waar zij zoeken. En omdat met name social media vluchtig is, moet je dus veelvuldig met verschillende verhalen en informatie zichtbaar zijn.
  2. Patiënten of cliënten zoeken meestal op hun probleem, hun zorg of hun pijn. In eerste instantie vaak nog niet op de oplossing. Als jij op verschillende manieren iets vertelt over problemen die jij kan oplossen, dan zal de klant zich sneller herkennen. Je brengt hen daarmee ook op ideeën. Zo sla jij een brug tussen het probleem waar zij op zoeken en de oplossing die jij biedt.
  3. Mensen nemen trouwens niet zo maar contact met je op. Of nemen iets van jou af. Zij willen eerst een beeld van jou krijgen. Dat geldt overigens ook voor verwijzers. Als jij aan jouw zichtbaarheid werkt, werk je dus aan jouw bekendheid. Want als mensen vaker iets van jou zien of horen, gaan ze je herkennen. Als je daarnaast ook waardevolle informatie deelt, dan gaan ze jou waarderen. Zo bouw je vertrouwen op. En verlaag jij de drempel om contact op te nemen.
  4. Zichtbaarheid zorgt er dus voor dat jij mensen al helpt voordat ze iets van jou afnemen. Maar je helpt jezelf ook. Want daarmee trekt je op korte en zeker ook op langere termijn klanten aan. Je bouwt aan een groot netwerk van potentiele klanten en ambassadeurs. En in dat netwerk zitten ook verwijzers die op het juiste moment aan jou moeten denken. Zichtbaarheid helpt jou dus aan een continue klantstroom en groei. Groei van jouw omzet. En dat mag, want meer financiële ruimte helpt jou weer om jouw idealen – waarmee jij ooit jouw praktijk of onderneming begon – te verwezenlijken.

Wil je aan het werk met jouw zichtbaarheid kom dan eens naar één van mijn workshops en ontdek wat er mogelijk is.

illustratie: forwallpaper.com

/door
,

Marketing in de zorg: is dat echt nodig?

Waarom is marketing eigenlijk nodig in de zorg? Goede zorg verkoopt zich zelf toch wel? Ik krijg die vragen nog geregeld. En eigenlijk snap ik dat wel. Want marketing wordt vaak geassocieerd met reclame. Met het opdringen van producten of diensten die je soms helemaal niet nodig hebt. Maar laat dat nou net NIET de essentie van marketing zijn.

Want bij marketing gaat het er om, dat je een oplossing zoekt voor het probleem of de behoefte van jouw klanten. Dus luisteren naar jouw klanten. En snappen waar zij behoefte aan hebben. Zodat je relevante en waardevolle dienstverlening blijft bieden. Marketing helpt je om echt vanuit de vraag werken. In die zin past het juist heel goed bij de zorg.

Marketing gaat niet alleen over jou of jouw organisatie. Het gaat vooral om patiënten, cliënten en hun behoeften.

Als je je verdiept in de mogelijkheden van zorgmarketing, helpt het jou om meer binding te krijgen met bestaande en potentiele klanten. En hen te helpen in hun zoektocht naar passende zorg. Bijvoorbeeld door zichtbaar te zijn. Op de plekken waar zij zoeken.

Vertel en laat zien voor wie jij er bent en wat jij oplost. Daardoor gaan zij jou herkennen en worden zij enthousiast over jou. Dat vuurtje moet je zelf aanwakkeren en brandend houden.

Als je dat vanuit jouw beste intentie doet, dan voelt het ook echt niet opdringerig. Mensen zullen dat zelfs waarderen. Want je helpt hen dan eigenlijk vooraf al in hun keuze- en oriëntatie proces. Waardoor zij jou vanzelf gaan benaderen. Ik noem dat altijd marketing met een sociaal hart.

Als je niets aan zorgmarketing doet, weten potentiële cliënten en patiënten niet dat jij er voor hen bent.

Zorgmarketing is een continu proces

Wist je dat mensen doorgaans tussen de 7 en 12 keer iets van jou gezien moeten hebben voordat ze wat van jou gaan vinden of contact opnemen? Zeker in de zorg. In de ouderenzorg is zelfs een keer gemeten dat er gemiddeld wel 20 contactmomenten nodig waren voordat de definitieve keuze viel. Werk aan de winkel dus :)

Als je continu en consistent aan zorgmarketing doet, creëer je vooraf al een warme verbinding. En dat gebeurt niet zomaar. Pas als mensen je vaker voorbij zien komen, gaan ze je herkennen. Daarna vinden ze je sympathiek of waarderen ze jou en jouw diensten. Dat is het fundament voor vertrouwen. Heel belangrijk in de zorg, want daar draait het niet alleen om ratio, maar meer nog om emotie.

Door zorgmarketing creëer je een omgeving waarin je bekendheid, waardering en vertrouwen opbouwt. Op een eerlijke manier, met beloften die je kunt waarmaken.

En misschien denk je nu: Dat geldt niet bij mij, want ik krijg mijn klanten wel via verwijzers! Dan heb je het inderdaad wellicht iets makkelijker. Maar vergeet niet dat die verwijzer ook steeds aan jou moet denken op het juiste moment. En dat de klant (zeker de jongere generatie) zich bewust is van de keuze die hij zelf heeft. Hij gaat al lang niet meer alleen af op de verwijzer. Belangrijk dus dat je in beeld blijft en je zorgmarketing planmatig inzet. Als wezenlijk onderdeel van je bedrijfsvoering.

Zorg is mensenwerk

Laat daarom ook zien wie jij zelf bent. Zeker als jij de zorg uitvoert of een belangrijk boegbeeld bent van jouw zorgonderneming. Alleen de zorginhoud laten zien, is echt niet voldoende. De persoon is minstens zo belangrijk als de oplossing. Als je op een goede manier aan jouw zorgmarketing werkt, bouw je al aan een relatie. Van mensen tot mens. Van hart tot hart.

Wil je tips over zorgmarketing en ondernemerschap in de zorg? Vraag dan mijn Ebook met 48 praktische zorgmarketingtips aan en like mijn Facebook pagina. Daar deel ik wekelijks verschillende tips en andere wetenswaardigheden.

/door

4 manieren om te groeien met jouw zorgonderneming

 

Je bent ondernemer in de zorg en toe aan een volgende stap. Je wilt groeien. Want je wilt meer mensen helpen, of juist op een andere manier helpen. Er zijn dan 4 manieren om over groei na te denken.

Vier groeistrategieën

Als je wilt groeien is het belangrijk om steeds uit te gaan van diensten en markten (ook wel doelgroepen of klanten genoemd). Het model van Ansoff helpt jou om als zorgondernemer naar je mogelijkheden te kijken. Hieronder zie je dit model met vier groeistrategieën. Het is de bedoeling dat je naar elk kwadrant kijkt vanuit jezelf als ondernemer. Dus als je bijvoorbeeld kiest voor een een nieuwe dienst, dan betekent het dat het jouw onderneming nieuw is. Dus als jij van plan bent om naast logopedie behandelingen ook opvoedkundige hulp te bieden, dan is dat geen nieuwe dienst voor de markt, maar wel voor jou als ondernemer. En daar gaat het in dit model om.

Dit zijn de 4 groeistrategieën:

 

Marktpenetratie als groeistrategie

Als je voor deze groeistrategie kiest, dan betekent het dat je met jouw huidige dienstverlening nog meer mensen wilt helpen die binnen dezelfde ‘doelgroep’ vallen. Dus dezelfde kenmerken hebben als jouw huidige klanten. Ogenschijnlijk de makkelijkste strategie, want je hoeft feitelijk niets nieuws te bedenken, toch? Maar dat kan tegenvallen. Want je moet dan wel meer klanten krijgen. Dan moet je dus goed op de hoogte zijn vergelijkend aanbod in jouw gebied. Of te wel, zijn er veel concurrenten? Als dat het geval is, moet je extra goed je best doen om op te vallen. Wat maakt jou bijzonder? Waarom moeten mensen voor jou kiezen? Bij deze strategie is een duidelijke profilering heel belangrijk. Zodat mensen voor jou kiezen en niet voor die ander. Met deze strategie ga je dus je klantenkring uitbreiden en je marktaandeel vergroten. Maar wat als je uren op raken en je wilt toch nog meer klanten helpen? Denk dan eens aan schaalvergroting. Je biedt je dienst dan aan voor meerdere mensen tegelijk. Dus van individuele begeleiding of –therapie naar groepsbegeleiding of –therapie. Wellicht kan dat eenvoudig met kleine aanpassingen zonder aan kwaliteit in te boeten. Je kunt dan gemakkelijk meer klanten bedienen en tegelijkertijd je omzet per uur verhogen. Want dat mag; je bent immers ondernemer. Als je wel veel aan je dienstverlening moet aanpassen om het aan groepen aan te gaan bieden, dan raak je de andere  groeistrategie; ‘ontwikkeling van nieuwe diensten’.

Ontwikkeling van nieuwe diensten als groeistrategie

Hierbij ga je uit van je huidige markt, of te wel doelgroep. Waarschijnlijk ken je die al zo goed -zeker als je de moeite neemt om in gesprek te gaan en goed te luisteren-, dat je het vanzelf herkent als hun behoeften verandert. Soms zijn meerdere kleine aanwijzingen in een gesprek met hen al het verkennen waard om over een nieuwe of aangepaste vorm van dienstverlening na te denken. Bijvoorbeeld opschalen van diensten. Dat is met name in het sociale domein wenselijk. Waar je nu wellicht 1-op-1 je diensten verleend, kun je sommige diensten ook aan kleine of zelfs grotere groepen mensen aanbieden. Of heb je wel eens gedacht aan online mogelijkheden, zoals e-coachen of een webinair? Maar wellicht weet je dat je klanten echt een hele andere dienst willen, die jij helemaal zelf gaat ontwikkelen. Bijvoorbeeld omdat het beter aansluit bij de groeiende wens van mensen om langer thuis te blijven wonen. Wellicht borrelen er nu al ideeën bij je op. Geeft het een kans. Steek er tijd in, verken je idee, concretiseer en toets die gaandeweg bij jouw klanten. Denk wel goed na of nieuwe dienst niet zomaar ten koste gaat van je huidige dienstverlening, want dat kan je groei mogelijk belemmeren.

Marktontwikkeling als groeistrategie

Deze strategie kan goed werken als je weet dat jouw dienst ook interessant kan zijn voor andere doelgroepen. Werk je nu bijvoorbeeld voor ouderen en kan jouw dienstverlening met een kleine aanpassingen ook interessant zijn voor gehandicapten? Dan doe je aan marktontwikkeling. Je verandert dus jouw doelgroep. Een strategie die juist nu best kansrijk is. Bijvoorbeeld in sociale domein waar de ‘schotten’ tussen de doelgroepen wegvallen. Het betekent wel dat je in de huid moet gaan kruipen van je nieuwe doelgroep. En natuurlijk goed weten of er veel of weinig concurrentie is in die nieu
we markt.  Meestal moet je een nieuwe doelgroep ook op een manier benaderen, via andere media of verwijzers. Hun behoeften is wellicht anders, of benoemen het anders. Dat betekent dat je de taal waarin je hen kunt raken moet aanpassen. Bij marktontwikkeling moet je dus over een  andere marketingstrategie nadenken.Hou er rekening mee dat dat geld en tijd kost. Maar als het kansrijk is, dan ligt er wellicht een mooi nieuw groeipad voor je klaar.

Diversificatie als groeistrategie

Je ontwikkelt een nieuwe dienst voor een nieuwe markt (doelgroep). Deze keuze wordt vaak gemaakt als je merkt dat de markt waarin jij werkt verzadigd is. Je ziet geen kans om je aandeel te vergroten via de andere strategieën. Kortom: je wilt je bakens verzetten. Met een flinke dosis energie en lef – of te wel ondernemerschap;) – kan deze strategie heel succesvol zijn. Maar helaas mislukt deze strategie ook dikwijls omdat je veel in je onderneming moet omgooien. Zorg dus dat je je goed voorbereidt en tijd en geld reserveert als je hiervoor kiest. Alleen dan kun je tot mooie groeiresultaten komen.

Vergeet je huidige klantenkring niet

Heb jij plannen om te groeien en te vernieuwen volgens één van deze strategieën? Vergeet dan vooral je bestaande klantenkring niet. Of wat dacht je van je wachtlijst. Want vernieuwen kost tijd en aandacht. En dat is nodig, maar niet als het ten koste gaat van de klanten waar je nu met plezier voor werkt. Zij willen ook aandacht. Zij zijn het fundament van jouw onderneming. Door hen ben je gekomen waar je nu staat. Wellicht liggen hier zelfs ook nog kansen om te groeien. Denk mee met je klanten, misschien kun je hen helpen met nog een andere dienst die je al kunt bieden. Dan verhoog jij ook je omzet. En dat mag, als je advies maar uit de beste intentie voortkomt, vanuit jouw sociale hart. Dan voelt het namelijk ook niet als verkopen. Sterker nog: klanten waarderen het als je meedenkt. Of wat dacht je van co-creatie? Jouw klanten denken vast graag met je mee over jouw nieuwe ideeën. Maak daar gebruik van. Dan snijdt het mes aan twee kanten. Dan groei jij én hou je je klanten tevreden.

Wil je hulp bij het ontdekken van jouw groeimogelijkheden. Neem vrijblijvend contact op voor een gratis online focusgesprek. Dan kunnen we samen kijk hoe ik jou kan helpen.

Of wil je juist meer ideeën ontvangen? Volg mij dan op Facebook. Like mijn pagina en laat je inspireren. Ik post enkele keren per week tips en adviezen over marketing en ondernemen in de zorg.

/door

3 Redenen waarom je liever geen specifieke doelgroep kiest (maar dat wel zou moeten doen)

De kracht van goede ondernemers ligt in het maken van keuzes. Daardoor kan je focus aanbrengen en er vol voor gaan. Doe jij dat ook? Ja, er vol voor gaan doe je vast en zeker met je grote hart om mensen te helpen. Maar nee…ik bedoel dat andere; keuzes maken, focus aanbrengen. Ik merk steeds dat dat moeilijk is in de zorg, of zelfs eng. Want je moet dan ook loslaten en ‘nee’ kunnen zeggen. Ik geef hieronder 3 redenen die ik regelmatig ontmoet als ik ondernemers met een eigen praktijk vraag waarom ze niet durven te kiezen voor bijvoorbeeld een duidelijke doelgroep. Want ja.. dat is als  ‘kleine’ ondernemer echt nodig. Nodig om jezelf niet te laten verzuipen in je marketing en om te zorgen dat mensen sneller voor jou kiezen.

Vaak spelen er nogal wat belemmeringen bij het maken van een dergelijke keuze. Hieronder de 3 meest voorkomende, met daaronder natuurlijk mijn visie hierop. Want vaak is het omgekeerde waar :)

1. Ik wil geen mensen afwijzen of vooraf uitsluiten

Als coach of therapeut weet je als geen ander hoe mensen zich voelen als zij een hulp nodig hebben en een ‘nee’ krijgen. Of van het kastje naar de muur worden gestuurd. En dat terwijl de patiënt of cliënt vaak al een lange zoektocht achter de rug heeft. Dat wil je liever voorkomen, daar wil jij geen debet aan zijn. Want als je kiest, zul je dus ook ‘nee’ moeten zeggen. Dat is een consequentie en best moeilijk. Maar werkt het eigenlijk wel zo? Nee. Het omgekeerde is juist waar. Want als jij kiest voor jouw ideale klant, geef je juist duidelijker aan wie je wel en niet kan helpen en welk probleem je oplost. Je zal daardoor juist minder vaak ‘nee’ verkopen. Want door vooraf te kiezen – en jouw marketingstrategie daar op af te stemmen – ben je duidelijk. Zo voorkom je teleurstelling van klanten die dachten dat jij een oplossing had. Want doordat jij duidelijk bent, help je hen juist goed tijdens hun zoektocht en keuzeproces. Vaak zien zij door de bomen het bos niet meer omdat veel zorgaanbieders niet kiezen en zich niet profileren. Alles lijkt dan op elkaar. Als jij dus wel kiest en duidelijk bent, lever je vooraf al waarde. Dat is winst, voor jou en de zoekende klant. Onderschat dat niet.

Als jij kiest, help je jouw klant in zijn zoektocht en keuzeproces. Dat is veel waard in de zorg.

 

2. Stel dat ik de verkeerde klant of doelgroep kies?

Stel dat ik een verkeerde keuze maak, welke financiële gevolgen heeft dat? En wat is eigenlijk een goede keuze? Kiezen voor een doelgroep of expertise is natuurlijk niet iets dat je even snel doet. Daar kan soms wat hulp voor nodig zijn. Het helpt sowieso als je zelf onderzoekt hoe jouw ideale doelgroep (of liever klant) er uit ziet. Dat kan door terug te kijken naar welke klanten jou blij maakten én jou voldoende geld opleverden. Want uh ja, je mag ook gewoon geld verdienen als zorgondernemer of eigenaar van een praktijk. Vervolgens ga je na of je deze klant kunt omschrijven en of er voldoende potentie zit in die doelgroep. Want als je dan uiteindelijk kiest en focus aanbrengt, geef je ook beweging en krijg je inzicht. En je leert er veel van. Want je keuze is niet in beton gegoten. Het geeft namelijk niets als je jouw ideale klant omschrijving in de loop van de tijd moet bijstellen. Je weet dan wel heel duidelijk waarom. En dat brengt je weer dichterbij een goede richting. Want de vraag is ook; welke richting ga je eigenlijk op als je NIET kiest? Geen optie dus.

3. Ik lever altijd maatwerk, dus kiezen hoeft niet

Als zorgverlener ben je een kei in helpen en (ver)zorgen. Je past je aan waar nodig. Keer op keer. En steeds weer op een andere manier, want iedere klant is anders. Dus waarom zou je dan kiezen? Je levert maatwerk. Maar bied je dan wel een goede dienstverlening die financieel ook nog uit kan? Want steeds weer maatwerk leveren, betekent vaak veel uren. Gaat je prijs dan ook omhoog? Ik denk dat ik het antwoord al weet. Nee. Vaak durf je dat niet, en dat is ook niet gek. Want vooraf beloof je immers maatwerk, een oplossing voor iedereen. Voordat je het weet verzuip je daarin. En er is nog een ander nadeel. Je kunt geen goed systeem ontwikkelen. Daardoor kun je jouw dienstverlening in de toekomst moeilijk opschalen. Zorg dus voor een duidelijk omlijnde dienstverlening op basis van jouw keuzes. Wat bied je voor welke probleem of welke doelgroep. Dan kun je vooraf de verwachtingen ook goed managen. Sterker nog; die verwachtingen kun je dan zelfs gaan overtreffen. En dat is winst voor jou en jouw klant.

 

Vond je dit een interessante blog en voel je dat jij hierin ook nog wel wat belemmeringen hebt? Vraag gerust een keer een gratis groeisessie aan en ik help je alvast op weg.

 

 

 

 

/door